今年双11中小主播日子难受：商家难被割韭菜，免坑位费免佣金夺资源，明星光环也不好使

品牌列队等主播“垂青”的日子，恐怕要一往不复返了。

周行是杭州某出名MCN公司的PM，次要负责抖音某500万粉丝主播的曲播复盘、现场统筹、营销话术培训等，根据传统行业来看，等同于项目司理。“我负责的主播固然粉丝规模很大，但曲播带货体量很小，只能算中小主播。”

为了驱逐“双十一”那场消费盛会，2022年10月起头，周行和团队成员就展开了招商和鼓吹预热。为了可以拿到热门品牌的合同，他决定在双十一期间，免去坑位费、降低佣金。“没办法，中小主播很难招到热门品牌。”

上述情状，只是当前中小曲播带货主播的保存缩影。时代周报记者通过摘访得悉，为争夺商家资本而让利的行为，已经成为了包罗明星在内的中小主播的常态，而那个现象，在那个双十一期间，变得尤为明显。

图片来源：图虫创意

价低者得？

整个11月份，周行和他的团队领到的销售使命是300万。而通俗的月份，月均销售额只是150万。“固然双十一促销能带来销售额增长，但假设想完成如许的功绩，我们需要招到更多热门品牌，进而通过其引流来进步销售额。”周行告诉时代周报记者。

周行阐明称，热门品牌关于中小主播的加成感化很大，能与热门品牌签约，意味着该主播的产物品类、风格上了一个台阶。

于是，从10月份起，周行团队将目光转向了热门品牌，好比威露士、清风、亚瑟士等。

但洽商的过程没有那么顺利，周行告诉时代周报记者：“如今商家没有那么随便被割韭菜，他们起首要考虑转化率能否高，其次还要考虑成本能否低，很显然成本低的主播更有优势。”

而在周行看来，本身负责的主播只要单一类型物品售卖方面的优势，假设想要拓展热门品牌，不能不在坑位费等方面尽可能降到更低。

日常，周行所负责的主播坑位费只要2000元，但在当前形势下，他们以至取缔了坑位费，并将日常平凡20%的佣金降到了4%，个别品牌以至做到了免佣金。

“就是赚个吆饮。”周行说。

不外，据周行透露，即使价格已经降到更低，但仍有一些品牌没有抉择他们。至今为行，周行团队在双十一期间，总计招到了1000余个产物，均匀每场曲播为40-50个产物。而据星图数据展现，头部主播李佳琦在10月24日当晚上架商品291个，共计126个品牌，是周行所负责主播的5倍多。

曲播只拿布告费

事实上，哪怕是演艺明星，但只要热度不敷高，也只能属于中小主播级别——他们虽然有必然的出名度，但粉丝数量不多、粘性不高，明星光环并没有给他们带来更多的优势。

韩薇是一位电视台主持人的施行经纪。2020年，该主持人签约了位于北京的某大型MCN公司分公司，起头了淘宝曲播之旅。固然持久不变曲播，但其热度和转化率在公司曲播艺人排名中，处于中下流。

据韩薇透露的数据，本年618大促时，那位明星的曲播间里，更高同时在线不到5000人；而双十一期间，曲播间每场曲播更高同时在线不到3000人，最末成交的只要2000人摆布。

如许的“战绩”，间接招致了该明星在招商方面的窘境。韩薇告诉时代周报记者：“双十一期间，我们预备播15场，估量1500个坑位，但如今只招到了800多个。”而那800多个产物中，还有一部门来自于MCN公司的分发。

剩余品牌则来自于自主招商，“我们给平台需求，淘宝相关负责人再往找小二，继而找到商家联络体例，以达成资本的对接。”韩薇说。和周行团队碰着的情状不异，韩薇团队也在和热门品牌洽商时，利用“免坑低佣”或“免坑免佣”战略。据韩薇所说，根本上每场曲播，城市有20-30个产物是免坑免佣。

更甚者，一些明星在曲播带货过程中，免坑免佣不说，以至不参与销售的额外分红，只能收取布告费。时代周报记者领会到，那源于此前明星带货频频翻车。

据公开报导，小沈阳、叶一茜、出名财经做家吴晓波等名人，都曾被协做商家曝光带货效果不睬想。据钛媒体报导，吴晓波在2020年抖音的一场带货曲播中，累计看看人数1.45万人，上架3款商品，销售额仅有2658.6元。在淘宝平台，吴晓波的第一场曲播继续5小时，吸引800万人次看看，但销售额总计却仅有两万多元。

“如今MCN公司和商家都变伶俐了。”韩薇表达，假设是一些曲播频次不高的明星，MCN公司和商家只给必然的布告费。

曲播带货盈利见顶？

据天猫公布的数据展现，10月31日晚，天猫双十一开启售卖1小时，有102个品牌成交额过亿元，此中多个品牌创下本身汗青新高。

然而，现在的双十一，关于带货的主播来说，已经不再是一场狂欢。在周行和韩薇等从业人士看来，曲播带货的盈利期已过，除了一些头部主播可以坐拥天价费用，大部门中小主播，都没有各人想象的那么赚钱。

“别看各个曲播间一天动辄上万万的销售额，但现实利润很低。”周行表达。

据周行和韩薇阐明，利润低的原因次要在于主播主动让利和商家不结算费用。

以上文中提到的争取热门品牌资本为例，周行表达：“就算能争取到一些热门品牌，但他们根本只给头部主播好的机造（较低的价格或更多的赠品），其他主播在价格方面没有优势，但又想依靠那些品牌引流时，就只能被迫让利给消费者。”

在本次双十不断播过程中，韩薇团队上架了一款出名品牌的化装水，因为价格无法与头部主播相抗衡，所以他们推出了补助活动，即在消费者按原价拍下后，把佣金收进做为补助再回馈给消费者。

上述情状，已经让主播无利可图，更为严格的是，假设曲播转化不睬想，商家还可能不结算全款。因为中小主播不具备会谈优势，曲播带货前，有些强势的商家，其实不会一次性结清全数费用。“卖的欠好，商家可能回绝付出余款。”韩薇告诉时代周报记者。

此外，因为双十一期间产物数量较多，一些未签合同就先曲播的情状时有发作，“我们凡是会预设有5%-10%的商家不结款，那么那部门的预算需要提早留出。”韩薇说。

事实上，在很多业内人士看来，那一切的现象，回根结底在于行业盈利期见顶，进局者数量逐年增加，但新增用户数量增速放缓。

“曲播带货行业已经进进存量用户合作的期间。”周行说。

天眼查数据展现，截至6月份，我国共有58.3万家运营范畴含“曲播”的相关企业。2021年新增注册企业数量为34.3万余家，年度注册增速为259.7%，2022年新增注册14.4万家。

另据网经社电子商务研究中心8月10日发布的《2022年（上）中国曲播电商市场数据陈述》展现，2018年至2021年，曲播电商的用户规模别离为2.2亿人、2.5亿人、3.72亿人和4.3亿人，此中2020年用户规模增速到达高峰，为48.8%，然后两年增速逐步放缓。估量2022曲播电商用户规模可达4.73亿人，同比增长10%，增速有所放缓。

（应受访者要求，周行、韩薇均为化名）