来源：李佳琦曲播间截图；若有侵权，联络删除。
做者 | 周纯子编 辑 | 杨布丁
出品 | 棱镜·腾讯小满工做室
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在几家品牌悄悄比赛一年后，“医美面膜第一股”末于尘埃落定：11月4日，拥有“可复美”品牌的巨子生物（2367.HK）正式登录港交所，出售价为每股24.3-27.7港元，获超额认购。截至上午收盘，巨子生物股价为28.7港元，上涨18.11%，市值达285亿港元。
那在当前低迷的港股新股市场中颇为亮眼。据中泰国际10月25日统计，自往年8月以来上市的13只生物科技B新股，首日破发率高达69%，进进第四时度后累计上市仅6只新股，港股投资气氛其实不抱负。
做为国货美妆代表的可复美和敷尔佳，本年照旧准时呈现在李佳琦双十一的美妆节曲播间里。据做者获取的数据，仅10月31日当天，可复美天猫旗舰店的销售额就接近4000万元。
跟着近几年医美的鼓起，术后来几片医美面膜沉着舒缓皮肤成为刚需，护肤“成分党”们也起头喜爱起那种成分精简、对灵敏肌友好的国货面膜。加上李佳琦们如许的流量主播尽心尽力的带货，即使动辄三四十元一片的高价，也对抗不了医美面膜那几年百战百胜的销量。
炽热的赛道也吸引了本钱市场的存眷。那两年，医美面膜们起头争相列队IPO：在巨子生物本年5月份交表之前，敷尔佳在往年9月就向创业板递交申请书，中间一度因为财政材料过时而中行审核，曲到本年9月才正式通过上市委的注册申请；另一家创尔生物（旗下有创福康）在科创板两度逃求上市未果后，于本年初转战北交所。
为何是巨子生物在那场猛烈比赛中拔得头筹？
学霸创业，微商起身
根据招股阐明书，成立于2000年的巨子生物身上有多项第一：全球首家实现量产重组胶原卵白护肤产物的公司、中国首家获得重组胶原卵白产物医疗器械注册注销的公司。
巨子生物的开创人范代娣是中国生物化工专业的第一位女博士。1994年，28岁的她回到母校西北大学，用5000元科研启动金，起头研发类人胶原卵白，并于2000年获得胜利。
胶原卵白能够分为重组胶原卵白和动物源性胶原卵白，在重组胶原卵白前，国表里都是从动物中提取胶原卵白，但存在传染病毒、异体排斥反响和低消费效率等短处，比拟之下重组胶原卵白则更平安、更随便运输和贮存、免疫原性更低。
巨子生物旗下有八大次要品牌共计105项SKU，但奉献大部门收进的仍是可复美和可丽金两个最悠久的品牌。此中，可复美于2011年推出，由面向医疗机构客户扩展至群众消费市场；可丽金2009年推出，定位为中高端多功用皮肤护理品牌。2021年那两个品牌奉献了巨子生物90%以上的收进。
虽然现在光景上市，成为本钱市场的宠儿，但早期的巨子生物也跟良多其他品牌一样，通过微商起身。
据领会，早期巨子生物做OEM代工，即帮一些品牌贴牌加工消费。好比2013年，巨子生物和出名微商品牌万色城协做推出“万色水母”系列护肤品，主打巨子生物研发的类人胶原卵白成分，两边还签订了十年战术协做协议。但仅仅到2015年，巨子生物就完毕了与万色城的协做，转而通过创建西安创客村来销售本身的产物，使得良多本来代办署理万色水母的微商转而代办署理可丽金。
肖娜（化名）就是此中的一员。2014年她成为万色水母的一名代办署理，昌盛期间她手下治理着140多人的团队，年收进上百万元。500多块钱一盒的面膜，购置人群既有通俗的白领、也有宝妈，以至还有农村妇女，底子不愁卖。
但做了三年后，她就发现不可了，因为那时可丽金也出了日化线，与万色水母的成分一样，但价格比万色水母廉价了一半，“你让人家还咋卖？”。于是，她带着140多个下线悉数转为了可丽金的代办署理，据她称，其时90%万色水母的代办署理都转了。
那也招致了万色城功绩起头明显下滑，2016年的收进从上年的3.32亿元削减至2.25亿元；净利润从上年的6680万元下降至2823万元，功绩断崖式下跌，加上涉嫌传销等原因，最末万色城冲击港交所上市失败。
肖娜向做者介绍，成为可丽金的代办署理需要花12000元在创客村注册，获得价值14000元的商品，拉一个创客加盟即可获得2400元的提成。尔后就能够以3.5折的价格拿货，再以7折的零售价卖出往，10个创客就能够构成一个团队，拥有本身的团队还会有额外的收益。
但她也坦言，跟着那几年短视频平台和曲播的鼓起，各人的重视力起头转移，微商的盈利期已颠末往，代办署理生意也不如畴前。
一家出名医用面膜品牌的相关负责人张霖（化名）告诉做者，可复美的院线渠道和微商渠道是它安插最胜利的标的目的，其线下根底十分深。再加上近几年刮起的医美风，良多消费者情愿往抉择那种医用面膜，因为成分比力简单，没有那么多参差不齐的添加。
招股书展现，巨子生物的产物已经销售至1000多家公立病院、1700家私立病院及诊所，以及300个连锁药房品牌。
2019年-2021年，巨子生物的营收别离为9.57亿元、11.91亿元、15.53亿元；净利润别离为5.75亿元、8.26亿元、8.28亿元，同期净利率别离为60.1%、69.4%及53.3%。
主播带货带成股东
固然微贸易务起头式微，但紧接着，曲播营业在2019年前后迎来大发作。不差钱的医美面膜品牌需要新的渠道，重生的主播们需要逃求多样化的品牌来丰富曲播间，两边一拍即合。
能够说，那几年医美面膜的鼓起，离不开头部主播们尽心尽力的带货。
敷尔佳在其招股书中提到，跟着消费者触媒日益多元化以及获客渠道集中度下降的趋向，公司自2019年起头在天猫平台停止曲播妥帖，是行业内较早与头部曲播博主协做停止产物妥帖的参与者。
据悉，做为李佳琦协做的首款医美面膜，敷尔佳曾在李佳琦曲播间创下一晚上卖出25万张的笔录，尔后也成为李佳琦曲播间的常客，包罗呈现在本年李佳琦的双十不断播间。
曲播也给敷尔佳带来了可看的收进。财报数据展现，2019年至2022年上半年，敷尔佳的曲播销售收进别离为1640万元、7986万元、1.3亿元以及7672万元，增幅明显，一度占到了线上销售收进的四分之一。
在巨子生物方面，可复美也成为薇娅曲播间的常客。往年双十一开启预售时，可复美就成为薇娅曲播间销售额的top5，销售额高达5000多万元。
不只如斯，多番深度协做后，薇娅还呈现在了巨子生物的股东名单中。
巨子生物的招股书展现，Qianyi Holding Limited那家公司出资1.67亿元，拥有巨子生物上市前0.86%的股权。Qianyi是一家于2021年10月在英属维尔京群岛注册成立的公司，由上海谦漪企业治理合伙企业掌握，后者的通俗合伙人是青岛谦喵私募基金治理有限公司，独一有限合伙人是青岛谦喵觅物私募股权投资基金合伙企业，而那两家公司的现实掌握人均为薇娅的老公董海锋。
2022年1月，巨子生物完成了成立22年来第一轮、也是IPO前独一一轮融资。据媒体报导，巨子生物上市前的份额十分难夺，投资方会聚了高瓴、CPE源峰、鼎晖投资、中金本钱等十几家国内一线投资机构，本轮融资总额为6.3亿美圆。
胶原卵白与玻尿酸的比赛
根据弗若斯特沙利文的统计，巨子生物是2021年中国第二大的专业皮肤护理产物公司，排在它前面的则是被称为“医美面膜概念市场教导者”的敷尔佳，后者拥有国内第一批获准上市的通明量酸钠成分的 II 类医用敷料贴类产物。
因而，敷尔佳和巨子生物双雄之争的背后，其实也是玻尿酸（即通明量酸）和胶原卵白的比赛，那也是当前医美范畴的两大次要原料。玻尿酸的次要特征是皮肤光滑和保湿，胶原卵白的次要成效是皮肤修护和抗衰朽。
事实上，在海外市场，胶原卵白做为打针填充素材已经利用了40余年，但在中国打针医美市场中，胶原卵白的占比十分小，远远比不上玻尿酸和肉毒素。
在医用敷料市场的情状也类似。头豹研究院在《2021年中国胶原卵白行业：风口已起，胶原卵白利用范畴前瞻》中提到，当前中国医用敷料市场仍以通明量酸成分为主导，胶原敷料贴因为获证批文难度高，产物数量少于通明量酸医用敷料，其市场规模仅为通明量酸敷料的1/3。
据统计，截至2020年6月，通明量酸敷料批文达38个，而胶原卵白敷料批文仅21个，且以第二类医疗器械和第三类医疗器械为主，其获批难度和要求显著高于其他产物。
张霖也向做者介绍，目前市道上通明量酸和胶原卵白面膜的比例可能在7:3摆布。
在头豹研究院看来，在成分成效方面，胶原卵白敷料的修复功用强于通明量酸成分，跟着主营胶原卵白敷料消费商加大市场妥帖力度和销售平台的逐渐翻开，具有强修复功用属性的胶原卵白敷料有看迎来加速增长。
从盈利程度来看，巨子生物无论是营收仍是净利润，都略胜敷尔佳一筹。
值得一提的是，很多同业也起头规划胶原卵白。本年4月，玻尿酸巨头华熙生物在其微信公家号上公布，以2.33亿元收买益而康生物51%的股权。益而康生物的主导产物是胶原卵白海绵和人工骨。据悉，其胶原卵白海绵产能100万片，全国市场占有率约占三成。
敷尔佳也在其招股书里提到，公司已于 2022 年 7 月获 II 类医用胶原卵白敷料批文，将于 2022 年下半年上市销售。
10元面膜卖100多，毛利比肩茅台
医美面膜的行业术语喊贴片式医用敷料，属于凡是标识的产物注册证编号为“×械注准”或者“×械备”等，属于医疗器械范围，因而也被称为“械字号”面膜，与通俗的“妆字号”面膜相对应。
弗若斯特沙利文的调研陈述展现，跟着皮肤修护需求的增长，医用敷料市场也表示出强劲增长。中国医用敷料的市场规模从2017年的67亿元增至2021年的259亿元，复合年增长率为 40%，将来估量将从2022年的347亿元进一步增至2027年的979亿元。
恰是因为有“械字号”背书，与5块钱摆布一片的国产妆字号面膜比拟，医美面膜动辄30-40元一片，在淘宝上搜刮，一盒（5片）医美面膜的价格普及在148元-198元之间。
从成原来看，2018-2020年，敷尔佳医疗器械类敷料单元成天职别为8.2元、9.66元、9.12元/盒；2018-2019年，创尔生物的胶原产物-胶原贴敷料单元成本约7.55元及7.2元；胶原多效修护面膜单元成本约6元及6.3元。
巨子生物也在招股书中坦言，其原料次要包罗包拆素材和成分原料，且于2019 年、2020年、2021年及截至2022年5月31日行五个月，原料成天职别占收进的 12.5%、11.6%、9.3%及11.1%。然而，将来原料成本的大幅上涨可能会增加销售成本，并影响利润率。
此前中泰证券曾测算，械字号面膜品牌商的毛利率在77%-83%，要超出跨越通俗面膜30%摆布，一度比肩茅台。
与高价构成明显比照的，是医美面膜相对“冷碜”的研发投进。做为行业头部公司，敷尔佳曾因仅有2名研发人员而登上热搜。2018-2020、2021年1-9月公司研发投进别离为30.8万元、60.4万元、148万元以及148.6万元，占当期营业收进的比例别离为0.08%、0.04%、0.09%和 0.13%。
或许是迫于言论压力，到本年9月末，敷尔佳的研发人数增加至8名。但那仍然不克不及消弭外界的量疑。在本年9月份通过注册申请后，创业板上市委仍向敷尔佳提出，其研发占比低于同业业可比公司，要求敷尔佳进一步阐明核心手艺的立异性，陈述期功绩增长的次要驱动因素，以及合作优势的可继续性、合作优势的改进办法。
比拟之下，截至2021岁暮，巨子生物拥有82名研发人员，占总人数的12.6%。2019年至2021年，巨子生物的研发投进别离为1140万元、1338.1万元和2495.4万元，别离占总收进的1.2%、1.1%和1.6%。
此外，2012年巨子生物成立了生物素材国度处所结合工程研究中心，并于2015年成立博士后工做站；2021年成为第一家被纳进国度皮肤与免疫疾病临床医学研究中心停止皮肤科协做研究项目标企业。那一系列头衔使得其在研发实力上，同样超越了敷尔佳。
不外，也有业内人士提出，相较于药品及生物成品，专业皮肤护理产物的研起事度较低，响应所需研发投进及研发人员亦相对较少。
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第1039期
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