前屈臣氏高管——王筠 开启创业道路第二春转做高端进口店(转载)

　　前屈臣氏高管——王筠 开启创业道路第二春转做高端进口店

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　　在屈臣氏工做8年时间，负责西北5省，前屈臣氏开发司理王筠由此渡过了本身23岁到31岁的韶华，也见证了陕西从只要3家屈臣氏到现在的87家店。

　　2014年，王筠抉择分开“看似光景但遵照固定化流程、无法表现小我特殊价值”的屈臣氏开发司理职位。良多人可惜，他却笑言，“出来做项目是开发司理将来的回宿与出路”，并于2014年4月注册西安塞勒尼小我用品有限公司。

　　“上有丝芙兰，下有屈臣氏，做得都那么好，那么中间线的产物构造有没有市场和客群呢？”最后，王筠就是抱着如许的设法起头转做进口品店。他自认为3年多以来，塞勒尼还没有到达目标，仍在不竭摸索、调整。

　　根据客单做连带销售 对峙减SKU减库存

　　王筠介绍，塞勒尼定位为中高端进口品店，引进的是“在国内出名度不高，但在国外处于二三线、口碑好的有机护肤品牌”，目前有16家店，已将陕西区域全笼盖；因为与王府井战术协做，塞勒尼在南充、银川、乌鲁木齐等地也有零散散布。往年仅9家店时，销售额就到达1800多万，王筠表达并未到达目标。

　　塞勒尼把系统放在首位，通过货品、客单价、毛利率、出货毛利、会员占比、销售top10与top100往倒推消费群体，再来定产物构造，通过产物构造调整，店内毛利率到达40%。那也是屈臣氏的传统：把产物构造做切确。

　　塞勒尼对准了10%的消费客群，抉择收进在3000元以上，年龄在25-40岁的女性。响应还会做搭配客单的连带销售，如买雅漾的顾客会搭配美伊娜多450多元的肌底水做为套系护肤的一个构成部门。目前，店内均匀客单是500多元。

　　王筠表达，塞勒尼不断在减SKU，如今进进7、8月旺季了还在减，从开业的2100个SKU减到如今只要980个，但其实减完后销售额并未下降，毛利还提拔了5个百分点。“假设一个品牌有较多SKU，就需要考虑此中几SKU能够和其它产物搭配起来，响应的产物线、陈列就要停止调整。”

　　除了减SKU，塞勒尼还减库存，用赠予的体例从往年岁尾的650多万元货品中清掉了120万。并不断根据屈臣氏的产物治理模块做top10和top100，前者会加大妥帖力度，top10以下的会每半年停止替代；假设发现品项有问题会第一时间做出反响。

　　屈臣氏核心在出货毛利 引用其店展治理形式

　　王筠认为，良多化装品百强连锁做得胜利，但与大规模连锁企业、港资企业有很大差距，就是差在系统治理上。仅仅通过看店展而不成立数据库，计算出的是“假毛利”，只看到销售毛利而漠视出货毛利。

　　王筠介绍，屈臣氏最核心的财政计算恰好在于出货毛利，它很清晰每个阶段的出货毛利，在包管毛利率不出问题的情状下能够做多低的折扣，因而有时屈臣氏折扣力度很大也不赔本。

　　“有些专营店做活动不管何种情状都是八折、买一送一、充200送200，短时间内能回很好的现金流，但现实算不外账。”

　　再比0如说，屈臣氏会员卡一张10元，每个店的办卡数有硬性要求，未到达会在KPI查核中扣奖金。王筠透露，固然如许做产生的“僵尸粉”很多，但屈臣氏并不是依靠会员拉动销售。“会员卡在屈臣氏系统里属于纯毛利，所有的结合系统都觉得屈臣氏在卖货，现实上它在做现金流。屈臣氏一年给母公司奉献200个亿的现金，要的不是所谓的盈利率而是流水。我们还在做销售额，人家已经做到了本钱层面。”

　　3年多以来，塞勒尼成立起了系统、数据的框架，进修屈臣氏的KPI查核办法，但仍不敷精巧。比照之下，王筠认为，部门百强连锁、陕西的良多店展包罗塞勒尼“在屈臣氏面前就是个别户，连根本的利润都不会算。”

　　塞勒尼还引用了一些店务治理办法。如店长到店有开业查抄表，打烊有闭店查抄表；每月填利润庇护表，需要抽查店展，对临期货品、滞销货品、流转率欠缺的货品、销售top10以下的货品、店展固定资产、低值易耗品、以至发货到店的纸皮都要清理。

　　做为好的连锁系统，第一步是销售额，第二步是更大程度削减治理成本。因而，2014年5月开第一家安康店时，从1月起头筹备，用3个多月时间，不断在做系统、不竭完美；在目前市场不太好的情状下，塞勒尼也能不断稳步开展。

　　CS店要做本身专业的事 化装品也能融进便当店？

　　王筠认为，CS店必然要做本身专业的工作。化装品店假设本身卖彩妆，从培育提拔一个成熟的彩妆BA，到她能独立做好连带，需要半年时间，那对CS店展来说时间成本过高。因而，塞勒尼抉择与品牌方协做，用品牌方的BA来搀扶帮助塞勒尼完成销售。

　　在开店过程中，王筠还发现良多连锁存在问题，如陕西当地连锁从南到北的产物构造类似。然而陕西南北跨度大，陕北的消费标的目的和安康的区别很大，安康的消费类似湖北、重庆，对别致事物承受度高；陕北顾客对产物的领会仅限于“三欧”（巴黎欧莱雅、Olay玉兰油、欧珀莱）品牌。

　　因而，CS店在门店设想上应足够考虑本地情状。在那个问题上，塞勒尼根据每个区域消费者消费标的目的的差别对产物线停止调整。

　　如在西安就把最新的消费品牌导进到店展；在安康，就以比西顺产品晚2年的产物构造和品牌往推；在陕北则每季度对销售top10以下的产物停止替代，让消费者承受别致事物、培育提拔消费习惯。

　　“良多连锁店合作猛烈，不克不及把控赐与链渠道是原因之一。塞勒尼不断做减法，就是想制止同量化，不然顾客的抉择面太广，门店会陷进价格战。像深圳妍丽就有着清晰的利润架构，其高毛利的香水占50%以上，然后又通过爆品引流，SKU数其实其实不多。”王筠阐发。

　　王筠把塞勒尼门店分3个品级，搭配4种业态。3品级依次是精品店、扩展版精品店、生活馆，此中生活馆包罗护肤、药妆、彩妆、日式小百货、体验中心、咖啡厅、安康工做室等，将来还可能增加DIY香水的调香室。

　　4种业态则包罗按品项划分的护肤、彩妆、香氛、进口保健品/药店，并与药房协做，设有安康工做室征询师，给顾客由外到内的调度；王筠认为如许产物线才有完全的逻辑。他表达塞勒尼除了开连锁，更是“奔着IPO、融资往的”。

　　王筠认为，地道的CS渠道是没有前途的，好比各人争相加盟化装品连锁“伊思卡”，想做前店后院形式，就是一个重要表示。关于塞勒尼，王筠还有良多设法，他表达明年会切进社区店，测验考试“把化装品揉到便当店往”。

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