做代办署理商的销售，一方面要和开辟新客户，另一方面要结交芯片原厂的产物线。若是产物线司理给力的话，以至能够帮你介绍客户，因为他们持久做那种产物，根本已经晓得市场厂有哪些客户，或者哪些是你所代办署理芯片的次要市场。
客户和原厂两方面都要勤奋，方可事半功倍。
自从去年上演芯片欠缺危机以来，有很多伴侣和伴侣的伴侣间接或者间接找到笔者，询问能否拿到某些芯片，或者能否介绍负责人进一步沟通？可惜在那个少见的芯片欠缺危机时刻， 半导体原厂、代办署理商以至浩瀚客户都虎视眈眈的情况下，临渴掘井其实用途不大。
例如，一个笔者曾负责过其全生命周期（从定义、开发、量产到市场推广和价格/产能规划）的某款芯片产物，自去年以来求过于供，即便最重要的客户也不克不及包管足量供应。一家重点客户领会到非正规渠道能够少量买到，于是颠末一场无间道式的动作获得了物证并向原厂赞扬渠道炒货。固然最初廓清那是几年以前就已流出，如今已颠末期的物料，但是可见缺芯时临时抱佛脚难以算做亡羊补牢之法。
因而，与半导体原厂，出格是与能决定产物分货、价格和产能的产物线成立优良关系，也许就能鄙人次发作缺芯危机时成为拯救的稻草。
好客户
那该怎么做呢？起首需要站在原厂产物线的角度，晓得负责详细产物的产物线司理，以及再上一级负责整个产物线的总监或者副总需要什么。简单的说，产物线人员的工做内容既包罗所负责产物和产物线的营收与利润，也包罗新产物的规划与开发。于是，他们心目中的好客户不但局限于能带来大量营收的客户，还包罗那些可以为下一代产物开发带来助力的客户，即便是营收尚且很小以至还没有的中小客户。
深圳的一家电动车零部件厂商就是如许的产物线好客户之一。第一次去造访的时候笔者公司在那家客户的营业量还很小，笔者也只是根据当地代办署理商的摆设前往。在两边破冰后，交换很快就进入到了本色性阶段——该客户不只详细介绍了他们的项目和需求，还十分公开的分享其对市场的察看和对将来的判断，好比哪些拓扑构造和控造体例会成为业内支流或者逐步式微，以及那家公司所在市场的合作格局，它的合作敌手在做什么。
一场交换会开下来就像停止了一次小型市场调研，获得的信息价值超乎造访之前的设想。做为客户的间接负责人，销售的存眷点次要是若何在客户处卖出更多的产物。而笔者如许的产物线人员却能够从中领会到晓得哪些产物特征是市场上客户的配合需求，哪些是只要小部门客户需要，哪些性能只是锦上添花。此外，还能够侧写出所负责产物的现阶段和将来市场大小。那些信息对产物线规划产物道路图（product roadmap），定义新产物（product definition），成立有说服力的贸易案例（business case）非常重要。
在后续的邮件和德律风交换中，该厂家还近可能的供给一些量化数据，如公司将来采购量和市场需求规模的预期，以及对将来价格走势的判断等。有鉴于那家客户供给的信息价值，笔者将那家公司做为潜在重要客户保举给了产物线副总，并很快得到了产物线办理层的承认，在之后摆设了屡次高层互访。若是该公司呈现芯片欠缺问题，能够想象他们有渠道曲通产物线高层，在产物线分货的时候，不在只是一个冷冰冰的客户代码。
另一品种型的好客户就是能帮忙产物线查漏补缺的客户。有一家出名北美汽车零配件供给商，几年前选择笔者负责的某款裸芯片产物（bare die）做为其电动汽车逆变器系统的核心，供给给全球多家整车厂。固然那家企业并没有过多涉及项目以外的信息，但是做为一家汽车行业资深供给商，该公司的项目需求，产物要乞降时间节点等相关文档完好且清晰，使得笔者和设想人员有的放矢，对产物性能和贸易前景在项目启动之初就已经有了大致的预期，显著降低了项目标复杂度。
在项目停止过程中，该客户提交的各阶段产物测试陈述也非常详实清晰，并对尝试细节以及某个性能在应用层面的影响均有解释。做为系统方面的专家，那家公司还出格设想了一些针对鸿沟应用情况的器件级测试项目，不只告诉原厂需要怎么测，还告知为什么要测，让芯片开发团队受益颇多。那类愿意分享know-how，帮忙原厂设想更好产物的客户，原厂也愿意在芯片供给欠缺之时礼尚往来。
差客户
有好客户，也会有差客户。那里的差并非指道德层面，而是产物线从与那些客户的交换中获益不多。那些客户大大都时候只于原厂停止单向的沟通——要求半导体原厂供给的材料良多，但是赐与的反应太少。有时以至连所需芯片的需要性能目标，需求量预期和最末产物的应用等信息都好像挤牙膏一般，需要原厂询问才会供给，且不成系统。那也许那些客户内部规定如斯，也可能是客户工程设想人员欠缺经历。
笔者负责的一款功率器件产物曾经已经通过了某个客户的台架测试，即将设想定型，进入B样阶段之后的可靠性测试。但是客户机械工程师突然因为系统构造设想方面的原因，要求增加器件管脚长度。客户设想人员认为那是小改动，其实不会影响后续各项测试和消费，因而并没有在项目启动初期提出该要求。但是新的管脚长度刚好超出了消费线上夹具所允许的范畴，经工场评估不克不及和现有产物共线消费，需要额外投入一条新产线。不得已，在尽可能满足客户构造要求且不投入新产线的前提下，原厂封拆工程师修改了封拆设想，使得那款器件的封拆从一款尺度品成了定造封拆，不只项目研发投入增加，量产时间延期，并且封拆成本也进步了。幸亏那个客户吸收了教训，在之后的项目中与原厂合做大为改良，晋级为了好客户。
而另一家欧洲的客户就没有那么幸运了。该客户要求定造一款车规IGBT，但是因为末端车厂的要求或是该公司本身的组织架构和人事情动，每隔一段时间那个客户就会改动对那款IGBT的规格或者性能要求。从最起头的高性能、高价格，到中期的性价比要求，再到最初的价格为主，让供给商疲于奔命，招致那家客户从重要客户排名中一路下落，最初泯然世人，再也难以获得之前那种水平的手艺和供给撑持了。
有的客户则在前期的沟通中没有明白的项目时间点，后期需要样品的时候却要求芯片原厂下周就能供给。当样品以加急的速度供给给那个客户以后，往往要屡次催促后才在数月后供给一份内容贫乏的测试陈述，以至渺无音信。如许的客户在缺芯时也难以获得产物线的照顾。
“坏”客户
上述的差客户固然在手艺和商务交换方面有所欠缺，但至少在人之常情方面还在一般范畴内。然而还有一类客户，产物线人员造访后就将此类客户划入不再接触名单，除非办理层力排寡议，再也难以获得产物线的任何撑持，能够谓之“坏”。有一家深圳出名企业即便如斯。该企业在数年前欲进入一个新应用范畴，于是邀请芯片厂商介绍产物。原厂和代办署理商为显示对该客户的重视，构成了一个包罗各自产物线和销售部分近十人的团队登门造访，此中不乏有总监级此外员工。待上门后，才晓得客户相关部分只摆设了一名年轻工程师参与，也没有预约会议室，而是把会面地点摆设在其楼层公共区域的抽烟室，曰公司保密规定不克不及让供给商进入办公区。于是，全员挤满了一家小小的抽烟室，在只要两张座椅和一旁无关人士的吞云吐雾中，起头了一场产物介绍会。会议最初，客户独一的与会者暗示他没有决定权，所以现场无法无法给出任何反应。会后，同事交换中描述那是一场职业生活生计中最brutal（惨绝人寰）的客户拜候。能够想象，即便那家大公司的其他部分可以继续与原厂共同努力，但是至少那个部分已经进入了产物线的黑名单。
还有少数客户以更为不但彩的手段自断退路。笔者以前的部分也负责一个南亚国度的市场推广和销售工做。之前国际财经媒体看好该国，认为经济即将起飞，该国的业内重要企业也随之颁布发表巨额投资，大举扩产。为了开辟那个新兴市场，笔者的一些同事那段时间经常造访该国客户，组织各类产物介绍会和产物培训，带回了客户数量颇大的需求预期和部门意向订单。考虑到该国市场的潜力和重要性，原厂供给的芯片报价极具吸引力，而且为了满足客户的需求量向公司高层申请了产能扩大方案。谁料客户供给的预期需求量只是为了获得芯片底价，很多意向订单之后也被客户打消，现实芯片采购量不及其零头。自此，该国类似客户再有大量的芯片需求或是供给不敷的赞扬，原厂认为可信度极低。
总而言之，与半导体公司交换时只要做到以诚待人，连结交换的畅达和信息双向的活动，原厂产物线就愿意和那类客户展开深切的合做。假使还可以站在产物线人员的角度供给一些力所能及的帮忙，例如从客户角度看到的市场前景等，那即便不是重要客户，也胜似重要客户。那在日常平凡只是锦上添花，但是在芯片欠缺的危机时刻，也许就能雪中送炭。
小结：本文从芯片原厂产物线角度动身，讨论客户若何于原厂成立优良合做关系，以期在行业动乱之时获得更多撑持。