沈晓玲等：多地鼓舞现房销售试点，房企若何调整应对？

做者 沈晓玲 克而瑞研究中心企业研究总监

张少贤 克而瑞研究中心研究员

2023年1月17日，在全国住房和城乡建立工做会议上，住建部相关指导提出“有前提的能够停止现房销售，陆续实行预售的，必需把资金监管责任落实到位，避免资金抽逃，不克不及呈现新的交楼风险”，随后广东、山东、四川、安徽、河南等地积极反响，并起头推行现房销售试点。

2月16日，碧桂园集团总裁莫斌在公司集团2023年度工做会议表达，将来现房销售必然是大势所趋。2023年以来，面临“现房”营销体例的不竭迭代，房企应若何调整开发节拍？

准现房提早交付，自带营销属性

在政策倡导现房销售前，部门房企已起头测验考试基于“现房”的营销手段以博得购房者自信心。目前，市场上常用的“现房营销”手段次要包罗准现房提早交付、库存现房让利出卖、期房交楼包管等，但据监测来看，效果各别。

为获得消费者承认，较多项目加快工期提早交付，以至为后续项目博得市场空间。项目提早交付不只能实在展示产物操行，也有利于项目所在市场的口碑打造以及品牌鼓吹。

根据克而瑞监测数据展现，在之前疫情散点多发的情状下，保利、碧桂园、中海、招商、建发、旭辉等房企在重点地域实现了差别水平的提早交付，支持了购房者自信心，如2022年保利开展全邦交付房产25.9万套，此中30%房子完成提早交付，旭辉集团提早交付1.8万套，占全邦交付总量的1/5。

从效果来看，项目标提早交付力是企业最间接的品牌、操行鼓吹体例。如无锡的建发泊月湾、福州平潭鲁能公馆、石家庄旭辉公元等地产项目在提早交房后，或在继续销售期连结了优良市占率，或实现了显著的市场营销效果。

库存现房是企业已完工、但未销售而产生的现房，凡是存在楼层、户型或其他方面的问题，招致产物无人购置构成库存积压，因而在那类现房营销过程中多以折扣让利、特价房、买房送车位等形式为主，据克而瑞监测，2023年已有多家房企“以交换回款”以减轻房企库存压力。

从效果来看，库存现房以促往化为次要目标，因为产物上存在硬伤，小幅让利效果有限，企业仍需给出更大诚心。

期房的“交付、往化”两手都要挠

当前，期房仍然是房地产销售的支流。因为期房其实不具备现房“所见即所得”的实在体验，还存在烂尾、货不合错误版等风险。为缓解购房者对项目烂尾、暴雷的焦虑，很多开发商会提出在项目交付前“0首付”“0月供”的活动。

详细来看，在首付环节，首付分期是开发商常用的首付营销体例，在实操层面经常与低比例首付共同利用，必然水平上能起到增加到访、成交转化的效果，但因为低比例首付、通过第三方对首付停止分期的体例其实不合规，喊停、辟谣以至惩罚常有发作，那对企业其实不利。

在月供环节，开发商垫付月供是近期常见的变相折扣手段，固然没有明令制止，但要求变相折扣力度不克不及超越本地存案价的调整幅度，不然项目也面对喊停、惩罚风险。虽然那类营销活动起点是好的，但定见企业在实操过程中仍要制止进进“灰色地带”。

总体而言， *** 、市场对现房销售非常存眷，但要全行业实现实正意义上的现房销售仍有很长路要走。目前，通过提早交付手段，最能鞭策地产项目往化，但提早交付不单单是简单加快项目建立进度，仍需要对现金流停止合理规划、对建造流程详细环节停止优良把控，以及加强营销节拍的合理展排，才是房企需要重点考量的内容。