图片来源@视觉中国
文 | 毛琳Michael
文 | 毛琳Michael
先分享一个实在的故事：
上海交大有位传授，期看在课堂上期看利用PPT做教学演示，有位学生和他关系很好的学生往了某个在线办公软件大厂，于是他就被安利了那款软件，恰巧他不断在利用那款软件的其他功用，但是当试用PPT功用发现该功用只是挪用WPS功用，功用过于简单，也其实不能称心需求时，他向本身的学生抱怨：
“如许的PPT功用怕是不克不及称心需求。”学生给他的回复仍是挺牛的：“教师，PPT过时了呀，如今谁还用那个啊。”
那位传授喊魏武挥，他的学生工做的公司喊飞书。
为什么在线办公协同软件风风火火，中国造造业摘购司理指数(PMI)从1月的50。1%继续走低到47.0%,小型企业PMI更是低到44.7%，造造业的用工、需求、交货时间继续走低，生意并没有变好，号称改动世界的字节和阿里，怎么就改动不了“不先辈的、十分传统的”造造业？
因为TO B的将来只属于那些仍情愿弄脏双手的笨人。
01 飞书做宽，钉钉做深，中国企业办事的破壁之战
TO B营业其实是太慢了，无论是习惯大投进大产出的TO C互联网巨头仍是手握重金的VC，都受不了如许一个慢生意，所以无数巨头不相信在中国的大地上竟然还要向美国一样，苦大仇深的一步一步做TO B，无数的伶俐的人和钱涌进TO B，但最末铩羽而回。曲到疫情带来了起色：
飞书向它的美国师傅slack偷师了先To C 再To B的形式，让飞书口碑炸裂，把超卓的产物优势让敌手难受，钉钉步步为营的长效积存，硬生生让一个TO B营业做成了TO C规模的产物，那在全世界范畴内都是初创。裹挟着字节的品牌势能和先辈理论，飞书似乎成了在线办公行业的龙头品牌，700万月活的飞书以至在一线用户心智中成了碾压钉钉的存在。
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钉钉则转而由张勇亲身负责，阿里巴巴把TO B营业提拔到了决定集团命脉的产物。
在2023年起头，钉钉和飞书在2022年各奔前程，飞书做宽，钉钉做深，走出了完全纷歧样的TO B标的目的。
飞书起头做宽才能，把本身做成一样东西包，把字节的内部协做功用逐渐开放，构成飞书特殊的产物优势
企业的决策是一个复合型决策，C端只要有一个凸起优势就能俘获用户，B端只要有一个优势就足以劝退用户。
飞书以office和文档功用起身，让字节内部利用最频繁的文档成了飞书特殊的优势，但文档过于依靠于组织的高协做性，也让飞书在获客上曲高和寡，互联网中大部门的客户也都很难利用出字节的效率。但2022年年中的将来无限大会上，飞书发布了飞书people产物，打通了飞书人事、飞书雇用、飞书绩效与飞书OKR等多小我事治理产物，此时飞书从文档起头进进管人范畴，飞书正在通过差别的东西系统构建本身的产物壁垒，近期阿里云盘负责人、协做平台Teambition开创人齐俊元加进飞书，素质上也是飞书期看加强协做平台上的产物新才能。
依托于字节跳动的先辈的行业理论，飞书正在把字节跳动利用的才能不竭开放，将TO B才能不竭做宽，字节10年的超高速开展的奥秘正在被飞书用一个个产物解开，那是企业不克不及回绝抉择飞书的次要原因之一。
超越钉钉4倍的员工数给了飞书足够的资本来立异，依靠于自营产物研发更能包管产物的易用性，那是成立8年背负了数百个汗青产物负担的钉钉难以看其项背的，将来在相当长的一段时间，飞书的产物易用性将远超钉钉。产物易用优势和高锐度的横向才能，将是飞书特殊的优势。
就像room上市时，纽约时报的感慨：“似乎那产物（room）跟之前的竞品没什么素质差别，只是更好用一些。但，就是因为供给了一个‘好一些’的产物，就降生了一个200亿美金市值的公司。” 那就是TO B产物的魅力，只要产物好一点，就有用户成为拥趸。
飞书还留了一个私心，飞书期看能复造slack的30%的从免费到试用的高付费转化率，那个付费转化率连TO C产物的Spotify都看尘莫及（spotify的付费率26.67%），更不消说TO B产物中DropBox和Evernote的4%的付费转化率，假设飞书的付费转化率能连结在高位，飞书做一个TO C的东西产物也同样具有浩荡的想象空间，在C端和B端上都能够游刃有余。
将本身做成TO B才能工场，用极致的易用性来做PLG增长（产物驱动增长），用TO C的做法来做TO B营业，那就是飞书的阳谋。
钉钉做深，结合办事商，深扎行业做处理计划，借行业合成成立护城河
在线办公的结局是成为TO B的超等进口和操做系统，但在线办公软件是一个低门槛、没有深度、贫乏特殊价值的产物，只要与行业营业深度连系才气成立起护城河。
钉钉的盈利压力让钉钉加速与行业的深度合成，在钉钉7.0的发布会上，钉钉将政务、教导、造造业三个范畴做为行业深度合成的重心，将定造版、低代码、脑图、表单、常识库等产物与企业内部系统连系，构成了多个App “ALL IN ONE”的集成治理形式，让钉钉成了全营业的进口，低代码的研发让办事和钉钉实现了深度绑缚。
坐拥6亿用户的钉钉，正在勤奋从用户增长到价值链深进合成的改变，而在行业上，钉钉愈加重视造造业、教导、政务等线下财产链的深度合成，数十万的办事商成了钉钉的手和脚，开放的才能和大规模的用户是办事商的挠手。
钉钉和飞书的演化标的目的已经完全差别，飞书想把才能做宽，把本身做成了一组套套件，最末用办公office+人事+其他的才能组件来构建本身的壁垒，素质上飞书仍是一个类似slack的东西，通过感动一小我来影响一片同事和一个组织。
钉钉则无视在线办公的低门槛，通过与行业需求的深度合成，让企业和钉钉深度绑缚，便利企业的同时增加企业的转移成本。钉钉的做法和salesforce类似，通过将本身酿成一个PaaS平台，平台供给才能和根底设备，让办事商和商家有更多的延展空间，也把垂曲行业的蛋糕分给办事商。
salesforce旗下营业包罗云、CRM、人事治理、在线办公社交、企业办事市场、VC、投融资撮合平台...不夸饰的说，salesforce就是美国一站式企业办事的平台，钉钉和阿里云的云钉一体正在向salesforce的途径演进，假设钉钉和行业的连系足够深进，钉钉就会成为企业办事范畴的淘宝天猫。
那是和传统SaaS完全纷歧样的道路，也是中国企业办事的两种悬殊的立异标的目的。
02 曲面营收压力，飞书和钉钉争的是什么？
上周，飞书贸易化突然加速，不只将营收重心从国内的飞书转移到国际的Lark，国内也开放了收费形式，1440元/人/年的企业版和2400元/人/年的旗舰版向企业客户开放，并且至多8.5折，群响CEO刘思毅估量假设转用飞书付费版每年需要额外增加3.18万元的成本。要晓得，即便在付费习惯成熟的美国，slack的收费也不外8美圆/人/月，不到飞书收费的一半。
2022年3月，钉钉早已经将收进做为核心目标，9800元/年的专业版上线，按需定造的专属版和专有版成为收进的次要来源，张建锋也因为收进增长放缓而退位让贤。
中国TO B营业其实太难做了，雷军做了20年WPS还不赚钱，到了互联网才慨叹什么是风口的猪。TO B营业一年增长30%~50%是常态，但无论字节仍是阿里，背靠TO C营业的高管们都不会也不成能承认两位数的增长率，假设不是C端的甜果子都被摘掉了，也轮不到B端那颗涩果子，事实C端做得多胜利，B端就做的多灾受。在曲面应收压力的当下，飞书和钉钉的破局点在哪儿？
千行百业（特殊是复杂的造造业）的深度合成，构成行业壁垒
在线办公协同是一个低门槛、高替代的产物，只要与各个行业深度合成，构成本身的行业处理计划就能构成本身的行业壁垒。
差别行业对产物的利用是完全纷歧样的，互联网行业重视小我的能动性和组织的乖巧性，在线office文档的价值就凸显出来了；造造业更重视流程的合规性，以至提出了流程“先僵化-再优化-再固化”的流程优化术，流程的同一性和自上而下的流程SOP就更为重要；K12教导更重视教学使命的传达和学生程度的反应，曲播的傻瓜操做性和对成员的立即反应就十分重要。
千行百业的合成难就难在:1、深停止业才气领会行业需求，臆想往往其实不成立，好比哪里不会点哪里的点读笔一二个城市的家长其实不喜好，因为那会扼杀孩子的主动根究，字节的教导就在那上面食了大亏；2、处理计划需要产物晋级的共同，没有晋级行业的顽疾无解，好比教导的反应假设不依靠产物，产物反而会加重教师的承担。
当行业与飞书或者行业与钉钉构成行业处理计划后，至少有3~6个月的时间窗口，那3~6个月足够它们食下一个行业构成新的壁垒。
飞书如今在游戏、互联网行业有优势，钉钉在造造业、教导、政务上独树一帜，而飞书一定要走向造造业和办事业，那两个行业的争夺是飞书能否坐稳第三把交椅的关键。
千人规模中型组织的攻坚和付费习惯的培育提拔
中国是TO B范畴的大蓝海，但也是世界上最难做的市场之一，中国企业的付费意愿之低比C端付费还令人发指，钉钉开创人陈航曾指出，比拟于美国TO B所办事的2000万家客户，中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。
中国市场上只要腰部企业才是利润的泉源，头部企业是当下收进来源，但定造化的需求也会挈累的人效，小企业的复购才能低到尘埃里，所有没有salesforce地基但又学salesforce的公司全数都深陷复购困局，好比有赞，小客户的复购率会挈死那些TO B企业，只要腰部企业是营收的策动机。
在腰部客户攻坚上，产物才能和持久客情是摆布手，一个一个决策人往持久攻坚，考验着TO B企业的持久耐烦，并且那帮企业拥有足够的付费意愿和付费习惯，谁能获取更多的千人规模的组织，谁就能在长跑中博得先机。
办事商生态的富贵
在线办公的结局是SaaS化，SaaS化才气让巨头的人效更高，平台优势发扬更强，更重要的是PaaS化才气成立起办事商生态，让数十万办事商把整个平台生态做的更丰富，在线办公成为TO B办事的进口才有可能。
与此同时，平台PaaS化后，流量和产物才能才气反哺办事商，让平台上能够实现企业的更多元的企业办事需求。办事商不只能帮互联网平台往下沉到一线往打湿裤腿，更能够深停止业搀扶帮助平台更好的搜集用户需求给出更务实的行业处理计划。PaaS化最末不只不会消亡定造化，也会让定造化变得愈加随便。
在TO B营业中，你永久不要指看那些年薪百万但是历来没有履历贸易搏杀的P8/P9/3-2/4-1往深进领会企业的需求，只要同样在贸易世界履历鲜血洗礼的办事商才气更领会贸易运做的根本规则，傲岸的伶俐人，不成能本身做脏活累活，也末将败在脏活累活，假设没有办事商。
另一方面，投资反而是TO B平台的优势。TO B也是脏活累活，良多公司就只要10亿收进，30%增长，估值不高，经济下行下，TO B那种高投进的慢行业遭到影响更大，九成投资人城市削减TO B的投进，那时候TO B平台能够通过投资并购快速积存营业规模和产物才能，我们欣喜的看到无论的钉钉仍是飞书在投资上都其实不手软。我的伴侣周鹏以至开打趣的说，飞书假设要超越钉钉，收买WPS是一个必选项。
吴晓波在2022年年末秀上对所有人喊出了：“2023年以后的中国贸易世界，将永久地属于持久主义者。”，那句话更像是说给所有TO B从业者的，哪些傲岸的伶俐人，哪些不屑于弄脏本身双手的伶俐人，哪些食不了苦的伶俐人当然也享受不了TO B的持久滚雪球的盈利。
将来只属于哪些持久有耐烦的人，即便他们其实不伶俐。