爱尔眼科贸易形式画布 | 20年继续增长 爱尔眼科的贸易胜利关键因素

编者案

2023年伊始，兴远征询慎重推出贸易形式行业研究方案。

兴远征询资深贸易立异参谋将通过他们多年的行业体味和研究，与各人分享交换切磋各类典型、传统、立异、新兴的企业贸易形式。

在此专栏中，兴远征询资深贸易形式画布导师王燕东Jack教师将为各人分享医疗行业下差别企业的贸易形式，包罗专科病院、医学查验、医药等差别医疗机构，以及眼科、口腔和体检等极具代表性的赛道，看能给相关从业者带来借鉴意义。

本篇文章将阐发医疗行业中的专业病院——爱尔眼科的贸易形式。

1、为什么选专业病院？

在医疗机构中，专科病院、医学查验、医药是近20年来最重要、也是开展的几个范畴，此中专科病院以眼科、口腔科、体检、肿瘤科、康复科等赛道开展较为敏捷；在连锁化水平上，眼科、口腔、体恤、医美走在了开展的前列。

在眼科范畴的爱尔眼科是一家规划全国的眼科医疗企业，在眼科专业中处于绝对龙头地位，成立20年来，运营和财政数据远远领先。

究其原因，关键在于其持久对峙的“内生增长”+“外延并购”的双轮驱动战术，增量与升价继续实现的优良贸易形式：“增量”源自病院规划扩大与单院继续生长，“升价”源自各亚专科中高端营业占比提拔而实现的营业构造性晋级，那是典型的连锁医疗办事机构形式的生长范例。

2、分级连锁形式雏形初现，摸索眼科专业病院运营体例，成立分级连锁

2002-2008年

爱尔眼科的开创人陈邦、李力，是两位不懂医学的退伍军人。1996年，两人公费买了一台白内障治疗仪放置在上海第六病院，那让他们赚取了第一桶金。之后，他们以“院中院”承包病院科室形式，开展准分子激光手术。

从素质上看，爱尔眼科和莆田系病院起步一样，差别的是爱尔眼科以高价值的设备投进为切进点，而莆田系则是“老军医”。

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爱尔眼科可以快速起步，一是其选中的“赛道”优势，还有大量的营销和品牌活动：

先辈高端的仪器设备。白内障和准分子激光治疗手术次要依靠仪器设备而非高年资体味的医生，那是爱尔眼科快速扩大的根底。

连锁扩大。爱尔眼科摘取二三个城市连锁扩大的形式，把在大城市习以为常的眼科治疗仪器带到中小城市，加上营销猛推，收获了多量市场。

公益活动。2007年摆布，各地爱尔眼科病院的市场部改成了一个特殊的名字，喊“防盲办”。防盲办的次要工做就是不竭下到下层社区停止“筛查义诊”，包罗给老年人测目力、验光、测眼压等，说服需要停止治疗的患者到病院停止响应的查抄或手术。“防盲治盲”的公益行为则为其积存大量市场品牌佳誉度，并将老年眼病群体牢牢地挠在手中。

到2008年，爱尔眼科收进4.39亿，利润0.61亿，贸易形式如下图所示：

爱尔眼科贸易形式（2002-2008年）

参谋看点 2008年之前的爱尔眼科为保存而战，国度医疗政策对其影响浩荡。2002年前，国度政策开放是其开展的次要鞭策力；2002年后，成立爱尔眼科，也是国度政策收紧所致。 在那个阶段，

能否适应国度政策的调整，是民营医疗企业的关键胜利要素，表现出企业家的目光和挠住时机的才能。那时候爱尔眼科面对的是扩大带来的资金需求。

3、分级连锁形式快速开展，分级连锁形式的广度复造（笼盖省级）和深度摸索（下探县级）并举

2009-2013年

短短几年里，爱尔眼科从一家只要1000多平方米的诊所病院，开展到如今拥有十几家连锁分院的医疗集团，可谓是战绩灿烂。

在那个阶段，爱尔眼科次要做了三大体害行动：

营业标准上市。2004年，陈邦看到了爱尔眼科开展的前景，并诡计在纳斯达克上市。几经曲折后，爱尔眼科吸引了世界银行旗下旨在促进开展中国度民营企业的国际金融公司（IFC），IFC情愿供给800万美圆的低息告贷，同时IFC要求爱尔眼科根据国际原则标准公司营业。爱尔眼科做到了，而且在2009年胜利上市，融资6亿元，公司上市之路相对平整。

加速笼盖省会城市，进步“分级连锁”系统广度。2010-2013年，通过收买和自建，爱尔眼科从一起头的19家病院，开展到公司的连锁收集笼盖全国 23 个省级行政区。

深耕湖北湖南两省，加强“分级连锁”系统深度。适应 2011 岁暮卫生部医政司的四级区域医疗中心久远规划，爱尔眼科将原有的“三级连锁”晋级为四级的“分级连锁”形式，摸索进一步下探至县级市的开展形式。2010-2013 年间，爱尔眼科在两湖地域地级市病院停止规划，地级市的下沉建立形式日渐成熟，为其往后的形式复造打车根底。

爱尔眼科可以快速开展，一是本钱市场带来的资金优势，分级连锁形式的妥帖，到2013年，爱尔眼科收进19.85亿，利润2.23亿，贸易形式如下图所示：

爱尔眼科贸易形式（2009-2013年）

参谋看点

2009-2013年，爱尔眼科重点在扩展市场规模，操纵连锁形式在广度和深度上耕作，同时借助卫生部医政司政策，顺势而为，使企业高速开展。 那个阶段面对的问题是，若何连结企业继续高速增长，以及原有靠本身的内生式开展形式碰着挑战。

4、并购基金与合伙人形式，实现继续增量与提拔价值

2014年至今

2014 年，国度提出医药卫生体系体例变革进一步深化，此中“积极鞭策社会办医”， 特殊是“推进医生多点执业”的办法，民营病院自此迎来开展黄金期间。爱尔眼科顺势而为，公布并购基金投资方案、提出“内生增长+外延并购”的双轮驱动形式，爱尔眼科迈进全新的开展阶段。

摘取“外延并购”，通过启用并购基金投资渠道，借力社会本钱、锁定优良标的，待时机成熟后再将病院收买并进公司体内。2014 年爱尔眼科在医疗办事行业立异引进“并购基金”扩大形式（详细体例：以有限合伙人角色成立财产并购基金，出资额占比为 10-20%，通过各并购基金在公司架构外培育提拔实体，受权并购基金旗下医疗机构利用爱尔眼科品牌，嫁接爱尔眼科的医疗量控和治理理念，比及病院成熟之际收买并进公司架构内），那种形式一方面可以通过高杠杆撬动社会本钱，缓解公司扩大的资金压力；另一方面便于锁定、储蓄、培育提拔大量的优良标的，在病院实现由亏转盈之际停止并购，既能实现病院创建期运营风险的剥离，又使得上市公司可以在庇护高毛利率、高净利润率等优良目标下实现快速扩大。

规划病院，构成凹凸连系，表里连系的病院分级连锁收集。爱尔眼科摘用“分级连锁”的规划形式：参考天文位置与经济开展情状，将爱尔系眼科医疗机构划分为差别层级，区分各级此外功用定位，从而实现资本共享效率和整体医疗程度的提拔。分级连锁向上打造顶级病院，不竭打破医疗实力和地域影响力的高度；向下深进下沉市场，不竭展开品牌影响力的广度。

数据来源：公司通知布告，东北证券

通过有效系统培育提拔鼓励保留人才。一是合伙人造，通过有限合伙人（LP）的收买，让合伙人可以获取极大的收益。二是摘取总院长造，爱尔眼科陆续招募了多位业内专家，出任公司省级“总院长”，在眼科行业里引发震动，也是其博得患者和投资市场好感的原因之一。三是医教研一体化建立，保障人才填补，包罗：多院、多所、三站等。

爱尔眼科可以有量量的开展，一是并购基金带来的优势，别的就是病院分级连锁和有效的人才鼓励保留培育提拔系统。到2021年，爱尔眼科收进150亿，利润23.23亿，贸易形式如下图所示：

爱尔眼科贸易形式（2014年之后）

参谋看点

2014年之后，爱尔眼科顺着国度医改大势，重点放在增量和升价，操纵并购基金形式有量量地继续扩展规模，同时借助病院分级、总院长造和亚专科，提拔价值。

5、参谋点评：贸易胜利的关键因素

爱尔眼科开展至今，已是中国更大的民营眼科医疗集团。其关键胜利因素，次要有五点：

1.国度政策。国度政策始末是爱尔眼科开展过程中一个必需面临和适应的关键因素，从起头的被迫，到主动适应，再到可以适应大势，差别阶段的应对体例都有所差别。那也是所有民营医疗企业必需认实看待和重视的。

2.差别化运营。在草创期间，保存是爱尔眼科的次要目标，那个阶段爱尔眼科的保存体例次要借助差别化形式，以设备投放院中院体例加速开展。

3.标准化运营。2002-2008年爱尔眼科以上市为目标，为了吸引投资人，那时它的贸易胜利关键因素是做好已有病院，实现标准化运营。

4.规模、价值提拔。上市后，爱尔眼科的目标是市值继续增长，那时候规模和价值提拔是关键。爱尔眼科一方面通过拓展国内市场的广度和深度，实现规模扩大；另一方面通过并购基金上量、病院分级连锁收集、合伙人等体例，实现价值提拔。

5.国际化开展。开辟眼科上下流价值链，朝向国际化，是爱尔眼科将来的开展标的目的。

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关于爱尔眼科的贸易形式，

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