编者案：2022年岁暮，包罗浙江、江苏在内的多地组织辖区企业“出海”夺时间、夺订单、夺机遇，全力以赴稳住外贸根本盘，让世界看到了中国经济的强劲活力与内生动力。现在第一批参团企业代表已陆续回到国内，他们有什么见闻和感触感染？本版邀请相关企业就那一问题展开讨论。
人们都在问：是不是能来参与广交会了
罗文
往年11月，本地政府的同志找到我们，表达政府有组织企业集体出海夺单的时机，问我们有没有设法。我们公司自己对海外营业不断十分重视，也有印尼客户正在沟通洽商中。收到政府的信息之后，公司立即决定搭上那班顺风车。
在我们看来，由政府组织出海有两大优势：一是所有行程方案由政府提早安放；二是固然其时出进境政策还未明朗，但我们相信只如果由政府牵头组织的必定没问题。政府的搀扶帮助往往就像教师带学生一样，当企业对将来看得还不太清晰的时候，起到开好头、指好路的感化。像浙江省以商务厅牵头组织平台，将海外客户信息搜集到一路，向企业供给线索，以至有一些客户是像我们如许已经在海外运营十几年都没有领会、或者领会不敷够的。此次出海我对接到一家家电企业，动身前就已处于潜在沟通阶段，通过平台上其他浙江供货商所供给的信息，我们才晓得那是一家在印尼小家电范畴排行第一间企业，于是立即安放与其对接。
颠末那一趟出海走访，我们收获很大。
三年没有走出国门，当我们再一次出往后发现，哪怕线上聊天东西再完美、涉及内容再丰富，也比不上与客户面临面说一句“你好，良久不见”。不只我们有许多问题需要面临面向对方领会，对方同样也有良多问题期待我们解答。好比中国政府推出了哪些新政策，我们企业比来又拿出了什么新产物，一些行业在中国最新的开展走向等等。只要当两边面临面坐下谈之后，一些互动和信息交换才气展得开。
此次我们与本地最重要的一个目标客户完成了现场签约。给我们留下比力深入印象的是，在交换中本地客户普及反映往年全球经济大情况欠好，同时他们十分等待中国企业能给本地带来商机，期看我们过往投资设厂。那一趟我们也察看了本地的营商情况、相关配套和政策，发现了一些时机。
2020年岁首年月，所谓中国造造业大规模外移的说法一度甚嚣尘上，我其时就很思疑，因为我们是做原素材的企业，假设那些据说转移过往的处所很炽热，从那里来的订单应该上升才是，然而现实傍边并非如许。此次我出海之后发现，所谓外移的说法底子就是无稽之谈。应该认可，包罗我们在内中国企业的订单相较疫情前确实有所回落，然而问题是中国企业削减的那部门订单并没有被国外企业拿走，是全球宏看形势招致蛋糕整体变小了。好比我接触的一些越南客户往年上半年订单确实良多，但到了下半年又因为海外订单大幅削减而一落千丈。我此行参看的一家消费蛋糕模的印尼顶尖企业，其产物在欧美市场广受欢送，疫情前高峰期企业有一两千名员工、月产量120多万台。此次我走访那家企业发现，因为贫乏欧美订单，往年我们只给他们发了一劣货，到岁尾都没有用完，目前工人大部门斥逐，只保留核心员工可能80人。那还只是从订单和人工的角度往看察，不涉及本地财产链配套及立异情状。不行那一间企业，我在本地走走看看，没有看到热火朝天的出口气象。本地企业与我们交换时也阐发，形成那种情状的原因：一是俄乌抵触削弱了欧洲消费者的购置力；二是美联储加息及通货膨胀、美国那两年夺购囤积中国货的库存至今没有消化完，以及美国当地电商的兴起。
那些利空因素什么时候消化完我们欠好做揣测，但有一点很清晰，就是海外客户对中国的迫切等待。我碰着的几乎每一个客户都在问，“中国什么时候开放？”我答复他们说，中国已经优化调整了防疫政策，并且预备足够。他们的第一反响是，“那我们是不是能够来参与广交会了？”他们表达本年必然要来看看中国的工场和市场，以至挣脱我帮手领会使领馆的签证政策改变。我也参与过美国芝加哥以及德法律王法公法兰克福的行业展会，那是我第一次碰着如许踊跃的情状。客户认为，广交会是整个行业中门类和赐与商最为齐全的展会，他们要来密密赐与商，同时进修中国企业的手艺、购置先辈产物，他们怎么可能离得开中国？
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所以，世界需要中国，那是我此次出海更大的感触感染。
我们同样需要世界。1月底，我们就要踏上往德国、土耳其、俄罗斯和美国的行程，为公司将来几年的开展造定计谋。我们看好将来中国经济的开展，同时会愈加勇敢地走出往，领会海外需求，根究我们能供给什么样的办事。（做者罗文是浙江鹏孚隆科技股份有限公司销售部司理）
“坐商”不如“行商”我们对中国造造更有自信心
王坚
我们公司之前在南美、欧盟、中东和印度市场上投进比力多的精神，对东南亚市场不是特殊存眷。但我们发现，那几年国度鞭策共建“一带一路”，而东盟有浩荡的生齿和市场，其天气前提与我们的产物比力契合。那几年东盟加大常识产权庇护力度，我们的产物在格式、价格、操行等方面比力有合作力，那时候切进东盟市场是个好时机。因而本地方政府询问我们能否有意愿出海夺单时，我们立即表达了意向。
做为消费者，出海后能通过与客户面临面沟通，愈加清晰地领会本地市场现实情状和用户需求，还能发掘与我们比力婚配的客户，通过协做共享他们的市场资本和渠道。我们企业在钟表行业深耕多年，通过出海拜候和沟通，我们感应很有收获，跟一些本地客户达成了深度协做意向。
钟表是精巧造造行业，国外同业比力少。高附加值企业集中在瑞士和日本，其产物以做品牌为特色。因为存在必然的手艺门槛，即使是在中低端，一些新兴市场国度好比印度也难以得门而进。中国财产链相对完美，在产物设想、模具造造、消费工艺、拆配工艺等方面构成配套，才有资格成为那个市场的玩家之一。
现实上，海外对中国产物特殊是利用类产物的需求是比力大的。那些年外移的一些财产，次要以相对低端低附加值的门类为主，普及手艺含量低，不需要高程度的手艺工人步队，不需要过硬的财产链支持，只要有机器就能开工。之所以要外移，更多是逃求低附加值以及躲避美国的高关税。
如今，海外有一些对中国造造的负面声音，但现实情状是海外对中国产物的需求既没有削减，也没有其他国度目前有才能对中国构成明显替代。事实，客户是根据末端消费者需求来摘购的。订单不是一锤子买卖，消费者做为产物最末的利用者永久是糊弄不了的。也许某块市场暂时会被来自某个国度或者企业的产物占据，但假设没有过硬的操行支持，即使价格再低也毫无意义。
一个国度造造业的提拔永久离不开财产链配套支持。颠末几十年消费工艺和财产链方面的沉淀，中国造造是有合作力的。后续详细企业若何开展强大，还需要更多在深度上下时间。通过此次出海我们感触感染到，以往我们都是以“卖货”的思维、所谓你有订单我消费的形式来运营，那个构想要变。以往重视广度，以后要愈加重视深度。要在某个国度某块市场上抉择专业布景对口的客户，以战术协做的体例撑持它扩展市场，操纵客户的销售渠道与资本，连系我们的研发和造造才能，两边深度协做，同时化解一些不良合作。要做好行业细分市场，在某一个类别上做到极致，让企业品牌标签更明显，构成术业有专攻。
在那个过程中，处所政府对企业的撑持和搀扶帮助十分重要。政府敢想敢干，构想放得开，能从企业的角度根究问题，通过企业需要的体例引导立异和市场扩展，优化本地营商情况，企业就如鱼得水。好比往年企业出海办签证相比照较困难，浙江本地政府就创造了良多时机鼓舞企业斗胆走出往，不做“坐商”做“行商”。我想所谓“敢为全国先”，就是像如许勇于从“无”中生“有”。（做者王坚是浙江卓著电子有限公司董事长）