独家访谈|派安盈跨境B2B一站式收结汇，助力外贸客户数字化转型开展

（图片来源：Payoneer派安盈）

博通阐发是一家面向国内国际市场的征询阐发机构，专注金融和电商等多个行业，特殊在付出、互联网金融、电商等范畴有着卓著的揣度力和影响力。在造造年度的跨境付出陈述之前，博通阐发会对跨境付出行业做一个全方位的整体调研性量的访谈。本年，特殊邀请了Payoneer派安盈大中华区立异营业总司理尚勇承受访谈。

尚勇全面的阐了然跨境B2B付出的将来开展前景，派安盈抉择进进的原因和要面对的机遇与挑战，对行业从业者有重要的参考价值。

重要看点

1.传统外贸履历了几百年，传统银行供给的收付款体例已无法称心日积月累的商业新业态以及订单碎片化带来的挑战。

2.跨境电商履历十几年的高速开展，占总出口金额的比例在不断上升，但占比仍低于20%，包罗B2C跨境电商和B2B跨境电商。

3.做为跨境营业涉及的商流、物流、金流中的重要一环，跨境付出B2C市场颠末多年的开展已经趋近饱和，各家在红海中猛烈合作，开展空间逐渐受限。

4.B2B跨境付出各家仍在摸索适用市场的产物、流程、风控、合规，进步客户体验的同时也在尽量供给更多增值产物/办事，构成差别化合作。

摘访对话

01市场空间：

博通阐发：

有良多跨境付出机构，从往年起头就测验考试小额B2B交易方面的营业，到本年似乎投进的更多了，为什么会呈现那种现象？

尚勇：

两方面原因：第一，B2B相关于B2C市场仍是一个大蓝海。跨境电商B2C市场大约从 2013年前后在中国鼓起，比来几年履历快速开展阶段，到如今市场已经趋于饱和。饱和指的当前市场上的存量客户有限，第三方收款平台根本上把存量市场已经根本全面笼盖，而新客户的生长、新形态的呈现还需要必然时间，增量市场蛋糕无法称心各家的功绩预期。

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第二，宏看经济数据上，跨境电商颠末多年的高速生长，占出口额的比例只要20%摆布，剩下的80%仍是传统外贸出口。并且跨境电商的20%里面，其实还有一部门是跨境电商B2B，类似于通过阿里巴巴国际站，敦煌等B2B平台。包罗派安盈在内的B2B跨境付出次要办事两部门群体：跨境电商B2B及有数字化转型需求的外贸新业态客户。

因而， B2B市场总量大，且做为全新的范畴合作少，那也是派安盈进进B2B市场的原因之一。

同时，B2B市场的时机点良多。起首，互联网经济快速开展，贸易形式愈加丰富，现实营业中就需要更多立异性的金融东西。银行传统的电汇、信誉证等体例速度慢，手续复杂，多层中间行费用高，无法称心快速廉价资金周转的需求。

其次，除了跨境电商快速开展，外贸新业态的呈现也在鞭策订单碎片化趋向，收款需求也向小额高频化改变，传统银行的处置效率和收费体例给商家带来良多痛点。所以那个时机能够理解为日积月累的商业新业态，与传统、单一、复杂的收付款体例之间的矛盾日益凸显，矛盾衍生了新的商机

说到困难，让各人往承受别致事物是需要必然的时间的。跨境付出办事商的产物和办事关于跨境电商B2B及外贸新业态商家来说是别致事物。外贸商家上百年来已经适应了银行系统，突然有一天有人告诉他说能够不消银行收款，而是有一种全新的形式来收款，那么他们第一反响是“你平安吗？合规吗？能否在包管资金平安的同时包管办事量量？”

跨境付出自己就是笼统的金融产物，不像卖一件看得见摸得着的实物曲看易懂。而跨境B2B收款做为跨境付出中的细分市场，客户教导和品牌认知都是市场开辟中面对的浩荡挑战。

02客群特征和拓展战略

博通阐发：

对跨境B2B付出来讲，次要面临的是什么类型的企业？那类企业的特征是什么？

尚勇：

跨境B2B市场要划分的话，维度良多，并且复杂度会比B2C要高。

B2C会分差别的平台，固然各有产物偏重、区域散布、客户区分的异同，但在资金链路上差别不大。B2B贸易形式可逃溯汗青长远，客群多样化，有地道的商业公司，有地道的自有品牌消费商，有专注运营的代工场；另一方面，交易形式会分良多种。好比阿里巴巴国际站上的公司是不是本身备货就可细分为：货先买到本身手里，然后再往外卖的B2B商业商；或者是底子不碰货，只在中间做销售对接的新型代办署理商。

那类属于比力传统的营业形式，就已经能够细分出良多种形式。同时还会有一些那种比力新兴的营业形式，在1688平台上常见的“一件代发”，英文称为drop shipping。 海外的零售商或者是批发商，领会本地的消费习惯，节假日的需乞降市场意向，会找中国供货商订货，订完货以后也是不碰货，间接让供货商把货以小包、快递的体例发到海外的消费者手里，但是货款却不是完全反向活动的。而是先要交到海外的零售商手里，扣除它的利润部门，根据约定的摘购价格打给中国的赐与商。那种形式就是商业新业态的一种，商家摘取独立站或者连系ERP软件或是SaaS办事，整合两边的数据库生成订单，及时补货，跟踪运输形态，并完成两边对账。

那些形式都是能够理解成跨境B2B付出面对的差别的业态，十分复杂。

假设从客户体量上来看，小的好比说外贸SOHO，一个月可能只要几百美金的交易规模；大的有可能是上市公司，每年好几亿的流水。外贸商家体量和需求千差万别，对收付款的需求，外贸SOHO和上司公司当然也是纷歧样的。

博通阐发：

关于那种什么形式都存在的市场，开发的那种成本就更多，那个会是派安盈需要面对的问题吗？派安盈如今次要期看可以拓展的是大致量的客户，仍是那种自在人的类型？

尚勇：

每个公司的目标客群确实纷歧样，派安盈以办事中小型企业客户为主，除了根本的T/T和当地账号收款外，还供给更多的金融产物往搀扶帮助客户。好比向香港地域客户供给收单办事，向中国大陆客户供给信誉卡收款、付出海外赐与商的随心付等产物，还撑持资金大规模分发，为大客户供给API收付系统接口等企业级处理计划，因而获得了客户的喜爱。

关于一些同业来说的话，他们的目标或许是市场占有率，是品牌认知度。那种情状下，他们短期内更垂青客户数量而不是资金流水，那外贸SOHO就是次要的目标客群。

做B2B的第三方收款的公司固然良多，但是每家公司都有差别的客户抉择，对应的运营形式纷歧样，产物也会纷歧样。

03产物优势

博通阐发：

提到产物，能否能谈下派安盈能供给的产物是什么？面临交易规模比力大的客户，可以处理他们什么样的问题，交易流程上会有哪些特色？

尚勇：

能够从收款和付款两个方面往谈，起首，市场上B2B付出办事商和B2C平台付出办事商有一款通用的收款产物，多国当地账户。

从跨境电商买家的角度来说，一家中国公司在亚马逊欧洲站开店，平台要求卖家供给一个欧洲当地的账户来收款，派安盈的平台收款计划也是以那款产物为主，只是放到B2B场景来看，B2B卖家利用那个账号不是用来收平台的打款，而是用于领受欧洲买家间接银行转账过来的款项。

多国当地账户比拟传统的T/T电汇有良多优势，起首是成本低，因为T/T打款一般情状下付费根本上在50美金一单，有的时候中间行多一些，以至可能到100美金、200美金，同不时效也很难包管，银行一般会告知2-7个工做日内到账。而派安盈供给的多国当地账户根本没有转账费；第二是用海外当地清理系统，有点类似于中国企业间接通过银联转账，结算效率也会更高，大部门付款能当天到账

假设企业习惯了利用T/T电汇收款，派安盈也有全球美金账户，固然都是走SWIFT系统，但也能给客户供给一些便当。因为我们的电汇账户是通过美国大城市和花旗银行开在美国和新加坡，所以我们账户的收款效率会比国内的银行效率要高，颠末的中间行少，会节约一些中间行成本，快的时候上午打款下战书就能到账。

别的，Payoneer派安盈立异推出信誉卡收款的办事，那块是传统银行目前尚未推出的营业。那个在C端交易过程中很随便理解，当买家想用信誉卡付出的时候，间接抉择刷信誉卡就能够了。但是在 B端场景下，传统银行不撑持刷信誉卡付出商业款，样品单或者小额订单也只能通过T/T电汇来收，现实操做上效率比力低。而派安盈此中一块产物就是信誉卡收款办事，能够理解成发送收款链接，点击进进线上银行填写信誉卡号或者网银间接转账。

并且我们是根据费率来收提现费的，如今外贸订单闪现碎片化趋向，费率按比例来收对小额高频的商业形式来说愈加划算，比传统电汇的按笔收费更划算。

博通阐发：

即便大的公司，也正在闪现小额高频的碎片化的订单形式？

尚勇：

在中国，各人都晓得微商那类小B商家的存在，在海外也有良多类似的小零售商，他们摘购的时候每笔订单可能只要几百美金的交易规模，大卖家一段时间内会接到多比小额摘购单，在那种情状下利用传统的T/T电汇收款是不划算的，能够简单计算一下，假设一笔交易只要1000美金，需要付出100美金的电汇转账费用，成果算下来要付100美金的手续费，那就是10%的成本。

换成利用派安盈的信誉卡收款办事的话，一方面在费率上愈加廉价，并且速度十分快，T+0可到账，撑持实时到账，完全称心客户资金利用效率方面的需求，也契合海外买家通过信誉卡赊销的习惯。。也有厂家是利用市道上其他电子钱包来收小额订单的款，但有时会面对无法结汇的问题，只能占用小我的5万美金外汇额度，而派安盈的产物都能够处理那些问题。

博通阐发：

因为您适才提到B2B付出市场将来的天花板很高的，派安盈要进进那个市场，可以看到的挠手是什么？更随便承受派安盈办事的企业是哪类企业？

尚勇：

第一种是已经对第三方付出东西有足够认知的客户。我们的第一批B2B客户，是我们做B2C电商为主的客户，会有一些客户主动联络我们，问派安盈的账户既然我们能帮他们收平台的款项，能否也能够间接用于B2B的订单收款。

第二类客户的营业形式很新，以做一件代发营业的客户为次要代表，再展开的话其实有良多种，配合点就是需要灵敏简便的付出东西应对小额高频的收款，还需要用到信誉卡收款的办事。

再有一类是大致量，拥有进出口权，以至已经上市的企业，针对那类客户我们也有良多挠手，好比说外管局在2020年4月份有出示一份文件，容许跨境电商B2C企业和B2B企业做轧差结汇。收到的外汇款项国度容许先付出掉海外的物流费和仓储费那类办事费，再把剩下的收进结汇回国。

我如今只是列举了此中一些功用，还有良多附加价值是表现在速度上，到账的成本和效率上，还有多样的收款体例，能够说传统银行尚未笼盖的处所都是派安盈的时机。

04政策合规

博通阐发：

派安盈在反洗钱和合规上有哪些领先行业的做法？从政策层面来讲，有没有哪条政策您印象比力深入，可以促进B2B付出行业长久继续开展？

尚勇：

起首从合规角度来看，派安盈做为一家拥有17年汗青的全球化公司，办事时间悠久，拥有良多世界级体量的大客户，反洗钱是必备的技能，并且能办事的业态也是业界最全的机构之一。派安盈的反洗钱数据库和金融风控引擎都长短常强大的，比拟于一些创建不久的同业公司来说，因为从业时间久，积累了良多反洗钱体味，领会世界列国相关法令律例，可以搀扶帮助客户识别出良多潜在风险。

好比从收款营业形式上看，我们晓得哪种营业形式是低风险的，哪些营业形式属于高风险，我们的客户参谋也会定见客户摘取一些低风险的协做形式。以代收货款为例，那是高风险的收款形式，可能会存在良多金融欺诈或者是违约的现象，收款客户可能面对钱收不回来或者被冻卡的风险，我们就会定见客户用一件代发形式来收款, 那些商业场景的金融风险会小良多。

所以我们从流程上、营业形式上和风控引擎上都是有十分强大的基因，可以搀扶帮助客户识别风险，搀扶帮助客户躲避不良买家。

政策层面，国度针对B2B行业的利好动静也有良多，好比说本年6月份国度出台了一个政策鼓舞商业新业态，里面特殊提到撑持商业新业态趋向下各类办事商的开展，此中特殊提出了对跨境电商B2B以及市场摘购商业等外贸新业态的撑持。我们能办事的良多营业形式，刚好是外贸新业态政策中鼓舞传统外贸厂商转型的贸易形式。我们能够搀扶帮助他们更快、更便利的获取订单，通过进步收付款效率，促进他们更多的订单成交，助力销售额增长。