《新形势下高捧住宅项目营销战略及招待会谈身手》
（全程房地产案例讲解操练+地产东西落地）
房地产营销培训师何明主讲
何教师许诺：只专注房地产行业培训，搀扶帮助房地产企业提拔利润绩效
【课程布景】
1、 当前后疫情时代下的房地产市场，已逐渐企稳并逐步有陆续向上开展的态势，关于部门二、三、四个城市的房地产开发企业而言，高捧住宅项目中优良销售团队的超强房地财产务表示可能会影响到一个项目在区域内的整体表示和市场份额，因而，高捧住宅销售高管的营销治理才能在新的合作情况下则会变得愈加凸起和重要，此中营销的重心莫过于对大客户栖身理念的领会、客户心理活动的掌握和与客户沟通表达才能！
2、本课程旨在为房地产高端楼盘、别墅的营销人员进修高端客户销售心理学与沟通身手，次要目标在于成立一收职业的、高程度的销售团队，对房地产企业的开展供给优良的搀扶帮助。
3、课程针对的学员次要以高端楼盘、别墅及大盘项目为核心营业的销售团队为主。房地产高端楼盘开发企业不断都是本着“以报酬本”的思惟扎实地干事：以业主为本，为其供给特定高端生活体例；以客户为本，为其供给最详尽周全的办事；以投资者为本，以最集约的成本造出最豪华的室第；最宝贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级操行的最安稳基石。高端楼盘从不小气的事就是：造房要用更好的素材，拆修要用更好的木材，园林要用更好的树种，房地产营销治理当然要用更好的治理人才。
【课程收益】
通过本课程的进修，您将获得如下收益：
1、掌握阐发新形势下的房地产销售情况与高端客户心理活动和表达沟通身手
2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的身手（抉择客户、争取客户、留住客户、开展客户）
3、掌握高端客户营销心理学，阐发客户的行为，心理，性格特征，决策特征，培育提拔客户的相信感，掌握让客户心服的七项法门。
4、高端客户开发身手---发现高端客户；高端客户营销心理学---领会高端客户
5、熟悉豪华品---识别高端客户；高端客户高效沟通身手---博得高端客户
6、掌握高端客户销售高效沟通身手，有效应对客户的身手，准确捕获客户的心理等。
【培训体例】
1、学员100%参与实操操练；理论讲授40％、实操操练35％、案例讨论15%、体味分享与现场答疑10％。
2、针对销售心理学、高端客户销售现实情状，运用课题研究其相关的根本原则、办法及概念。
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3、尊重人道及心理科学精神为核心；辅以精心设想的房地产案例，分组讨论、练习训练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、适用性及组织效益的房地产营销主管操练课程。
3、协助房地产销售人员在面临挑战与困难上，讨论与分享定见，不只具备销售实务的概念，亦从相互分享及小我体味中进修，易于落实与利用；系以房地产实务利用为导向的课程。
4、扁平式的课程架构，单位间脉络相承，彼此唤应，藉以成立整体性的治理概念。
5、以参与受训人员的常识、智能及体味为主，摘取多元化教学办法停止定见交换及研讨，以到达彼此启发的目标。
【培训要求】
1、场空中积尽量大一些（以便利学员现场练习训练） 2、音响及接电脑的音频线、话筒、投影仪
3、预备一份学员名单 4、要求人人参与操练
【培训对象】房地产置业参谋、客服、案场司理、总监
【培训时间】实战课时2天12小时 ，原则课时1天6小时
注：何教师能够根据房地产企业团队及项目标详细情状有针对性的设想课程纲领，一切为提拔销售功绩办事
【课程提纲】
《新形势下房地产高端客户特征表示与招待会谈身手》
课程导进：高端项目卖什么？
1、刚需室第营销战略和会谈过程阐发
2、高端项目营销战略和会谈战略
3、营销团队才能程度程度与高端项目标比照
PART 1：后疫情时代下的房地产市场与高端项目特征
一、当前快速改变的房地产市场及开展形势阐发
1、三年疫情的楼市之变及市场走势
2、三年疫情的经济之变对楼市的影响
3、当前宏看政策关于楼市释放的信号解读
二、房地产高端项目标特征阐发
1、高端项目稀缺资本阐发
2、高端项目标产物特征阐发
3、高端项目营销的核心价值点阐发
三、高端项目目标客户特征阐发
1、当前富人的消操心理改变阐发
2、当前富人对产物价值取向阐发
3、当前高端项目目标客户共性的性格特征阐发
三、房地产高端客户的需求Ø
1、深度阐发高端项目目标客户的表象和实在需求Ø
2、开发商角度的开发销售流程和客户角度的购房全流程的比照
3、懂得目标客户在看房会谈过程中到底要什么
4、高端项目营销需要成立的特殊办事理念
PART 2：高端项目营销战略和构想
一、若何健全高端项目标项目价值支持系统
二、高端项目标企划标的目的若何定向“窄告”
三、高端项目客户发掘的渠道建立Ø
四、高端项目若何造势构成口碑传布
五、高端项目标事务营销和豪华品嫁接
PART 3：高端项目营销及招待过程中的重视事项
一、若何与有钱人谈文化Ø
二、若何与文化人谈钱
三、深度领会中产及以上阶级日常最关心的三类问题
四、若何把渠道做到精巧化Ø
五、富人阶层的分类Ø
六、高端项目营销的三重境域，你若何实现
七、高端楼盘若何巧妙的与天然和人文资本对接Ø
八、高端项目营销的圈层指导的运用Ø
九、高端项目标活动营销与媒体运用Ø
PART 4：高端项目标圈层营销、社群营销的运用
一、高端项目圈层营销全程实操技法阐发及案例Ø
二、社群营销的理念、全程操做重点及案例阐发
PART 5：高端项目销售会谈核心身手
一、详尽阐发营销团队人员的综合才能凹凸与高端客户的婚配度
1、基于高端客户的特征，你认为营销人员应该具备什么程度和才能？
2、项目当前的答客问、销售说辞能否婚配每一个高端客户特征？
3、营销人员需要施行的培训标的目的和气场磨练体例
二、客户第一次上门时的语言和行为
1、客户会抛给你一句敷衍你的哪一类话语？
2、你若何应对并巧妙让客户对你的答复感兴致？
3、若何高效的与高端客户停止思惟、文化、生活、兴致等链接？
三、客户很快会问到其表象上最关心的价格问题？你若何应对？
1、高端客户第一时间是实的关心价格吗？
2、你的应对体例是快速赶走客户仍是有效留住客户？
四、沙盘讲解和项目带看过程的重视事项
1、项目讲解的构想若何与高端客户的需求相婚配？
2、栖身理念和栖身价值阐发大于产物硬件和细节
3、高量量的超值办事落地和物业治理十分重要
4、讲解带看完成后高效留住高端客户的三招好手Ø
五、价格会谈身手
1、在客户对项目价值没有产生认同感前不要停止价格会谈
2、价格会谈的前提是客户对你的人和你的讲解办事承认
3、价格会谈的前提是项目价值对应销售的价格
4、客户杀价的三种理由阐发
5、合理有效的两种守价体例
6、与客户议价的身手及重视事项
7、价格逼定的SP身手运用
8、房价成交后的准确语言和行为
六、必定成交身手
1、高端客户是不会随便被逼定的，为什么？
2、业内指导、栖身群体对象以及尊贵感是客户下定的重要原因
3、清晰的晓得客户下定成交纷歧定是房子而是体面
七、成交后行为
1、下定后全程定向办事内容和操做过程阐发
2、清晰的晓得富人圈子的重要感化
3、你的为人处世的体例、风气和细节决定着你的老带新客户拓展
PART 6：课后小结和学员答疑
一、高端项目销售会谈的案例分享
二、学员答疑及课程收获阐发
将常识转化为力量！将身手运用到实战！等待你的销售成就突飞猛进！
【讲师介绍】
何明教师
复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创建者，中国房地产行业协会贸易委员会特聘研究员、房教中国、中房商学院特聘讲师；
上海某大型房地产开发企业集团贸易治理公司招商中心总监、副总司理，行业从业体味15年，历任前期配套专员、置业参谋、招商专员、前期配套司理、案场司理、营销总监、招商总监、商管中心副总司理等职务，负责项目前期开发、定位、规划、招商及营销工做，全程操盘室第及贸易项目达100多万方。近几年来，何教师专注于房地产行业的培训分享，将十几年来的工做体味、对项目标深度理解以及在招商、营销范畴的独到观点带给各开发企业团队，为企业项目标开发、招商、销售少走弯路做出本身的奉献。在贸易范畴以其专业且前瞻性的战术目光搀扶帮助业内数家开发企业胜利调整了或项目定位、或贸易招商滞后、或运营不力等多个贸易项目，何教师擅长研究客户购房心理需求及性格特征，懂得若何高效与客户链接，出格在销售身手方面有独到的观点，能有效搀扶帮助团队挠客签单，提拔销售进度，进步企业运营效益。
【授课体例】
² 为企业定造化培训课程，能有效处理客户需求并引导学员落地实操
² 导师过往案例现身说法，实战练习训练
² 行业标杆项目引用借鉴，系统分析
² 理论中总结的体味教训引导全程操盘理论思惟
² 案例阐发、互动式问答、问题讨论及阐发、纠错及建立性定见为授课条线
² 常识面广，授课诙谐幽默，以分享、切磋、交换、聊天体例授课，承受度高
【次要课程】
² 室第营销中高层：《新常态下的房地产营销妥帖战略及立异营销形式利用》
² 室第营销一线：《刚需时代的室第走心式销售沟通身手及全程招待实操操练》
² 贸易地产中高层：《贸易地产前期定位、开发逆向思维战略及核心工做要点》
² 贸易地产中高层：《贸易地产全程招商妥帖战略及运营治理核心要点》
² 贸易地产中高层：《贸易地产项目二次定位、招调及运营4步调8道关突围》
² 贸易地产一线：《贸易地产营销的贸易思维及销售沟通4步递进法实操练习训练》
² 财产（园区）地产：《财产地产、园区地产开发、招商和运营实战解析》
² 贸易写字楼招商：《贸易写字楼项目招商工做节点及客户会谈实战技能提拔》
² 贸易写字楼营销：《贸易写字楼项目投资客户招待会谈核心要素及实战练习训练》
【办事的客户】
复旦大学商学院、中科大工商治理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产治理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药财产园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安六合源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办、远洋集团总部、广州宏太伶俐谷、武汉CBD投资开发集团等300多家大中型开发企业。。。。。。
² 欢送新客户对上述客户停止课程量量、实操、落地等情状的调研和领会。