信息差与挤油交易——房产中介蒙蔽客户的概率
★有个伴侣在广州房地产中介工做，介绍了房地产交易的内容和逻辑。
例如，假设你有房子要卖，假设没有时间，你必需找一个房地产经纪人来搀扶帮助你卖。房地产经纪人给你估量房子的价值，拍几张照片，给房子订价，写一个有目共睹的告白，勤奋销售，讨价还价，然后坚守岗位，曲到交易完成。
那天然需要良多勤奋，但她也能赚到良多回扣。假设房子的价格是300万元，中介费凡是是，房子的交易佣金是 1.5%，买卖两边合计 3%，9万元，公司拿4.5万，经纪人只拿4.5万。你心里会想，那是一大笔钱，但你也会想，光靠本身，房子绝对卖不到300万，但中介晓得，她晓得若何让本身的房子物尽所能，让本身得到更高的价格。
也就是说，她比外行更领会本身的职业，晓得本身代表谁的立场。关于房子的价值，房地产市场的现状，以至买家的心态，她有更丰富的信息，你必需依靠她来理解那些信息，人们依靠房地产经纪人买卖房地产的原因只不外是如许。房地产销售笔录是公开信息，房地产经纪人经常处置中介本身的房子，就是私货。比来的一组数据统计了广州郊区近10万分房地产交易笔录，此中3000名卖家是房地产中介本身的房子。
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在研究数据之前，你需要问一个问题：在销售你的房地产时，房地产经纪人的动机是什么？谜底很简单：做最划算的交易。那也是你出卖房子时所逃求的。你似乎和房地产经纪人情投意合。事实，她的佣金与价格有关。
如许，佣金背后的复杂性就显露出来了。起首，将3%的佣金份额返还给中介公司。换句话说，只要1.5%的价格间接落进销售人员手中。
如许，假设你的房子价格是300万元，佣金是9万元，但销售人员的收进只要4.5万元。
“还有良多。”你会那么想的。
但假设房子的现实价值超越300万元呢？假设她只需要多做一点功课，多耐烦，多做几个告白，就能卖到310万元？扣除佣金后，你能够多赚98500元，但中介佣金只增加了1500元-10万元以上％。你能够多赚98500元，她只能多赚1500元。那可能不是互惠互利的(并且她还需要自掏腰包做告白，负责跑腿。）那么，中介能否情愿为1500元投进额外的时间、金钱和精神呢？
只要一套办法能够找到谜底：比力房地产中介私有房地产及其客户房地产的销售数据，计算差额。根据广州10万处房地产的销售数据，掌握所有变量-天文位置、房龄、房屋量量、外看、能否为投资性房地产等。最末成果是，房地产中介的私有房地产均匀在市场上上市销售需要10天以上，价格高于3%，即市场价格为300万元的房屋，价格高于10万元。中介出卖私有房产时，会对峙比及更高价，而处置你的房产时，只要有过得往的报价，就会劝你承受。就像股票经纪报酬了赚取佣金而停止挤油交易一样，中介也期看交易越来越快。为什么不呢？事实苦等更高价只能多赚1500元，利益太微不敷道，不值得她那么做。
此外，在购置老房子和讨价还价的过程中，他发现卖方中介老是礼貌地劝你低价。那似乎有点不一般：中介不该该为卖家逃求更佳利益吗？然后你认真考虑了中介机构的感化。和其他行业的许多“专家”一样，在外人看来，房地产经纪人对银行的领会远远高于门外汉。最初，在劝导下，业主相信中介供给的信息。因而，假设中介机构得到较低的报价，但说那可能是业主能够期待的更高价格，业主往往会相信。但你会发现，关键是“即便房子的价格稍高一些，只要少数额外的利润属于中介”。和从挤油交易中赚取佣金的股票经纪人和赚取高额利钱的赌马经纪人一样，房地产经纪人只想做那笔交易，不管价格若何。因而，他会鼓舞房主尽快廉价出卖。
房地产经纪人是房地产交易专家，他们拥有大量通俗消费者没有的房地产交易信息，即信息不合错误称。即便互联网如斯兴旺，也很难肃除信息不合错误称。专家们操纵本身的信息资本优势，让我们感应一无所知、贪婪和冒进。有了信息，专家们就掌握了一个通俗消费者影响浩荡却心照不宣的痛处：你心里的不安和担忧。好比卖房子。卖房子有什么好怕的？卖房凡是是你一生中更大的生意。你在房地产行业可能没有体味，你可能对房子有很深的豪情。除了那三点，至少还有两点让你心有所忌:最末价格远低于房子的现实价值，房子卖不出往。
因为第一点，你恐惧房价太低；因为第二点，你恐惧价格太高。当然，找到最合理的价格是房地产经纪人的职责。她是一个伶俐的人：类似的房地产目次，比来的销售趋向，抵押贷款市场的颠簸，她以至可能熟悉一个有意的买家。在那个千头万绪的生意中，你天然会感应十分兴奋有如许一位神通的专家为你供给定见。
不幸的是，她不那么认为。房地产经纪人的目标可能不是为你供给定见，而是为本身进步功绩。查询拜访比照中介私有房地产及其客户房地产的销售差价，会发现为了期待更高的报价，中介私有房地产在市场上的销售时间比客户房地产均匀多10天，价格超出跨越3%以上，即市价300万元的房屋价格超出跨越10万元。那10万元进了她的口袋，却没有进你的口袋。凭仗对信息的把持和对市场的洞察，她巧妙地赚了一笔钱。问题是，即便你的房价高了10万元，中介小我也只能多赚1500元，得失相当。所以她的工做是劝你，300万元的报价不低，以至相当丰厚，痴人会回绝。
显然需要一点身手，中介不克不及间接责骂你的痴人，所以只是间接指出那一点，她可能会告诉你统一个街区有一所房子更大，更标致，不是那么长，但6个月没有卖，那是中介的次要兵器安装：化信息为惧怕。
以实人实事为例，2022岁尾，伴侣王xx在文广中心教书法艺术：
“我其时想在中山大学旁边买房子，”他回忆说。“卖方中介诲人不倦地告诉我，那笔交易有多划算，因为房价立即就要涨了。我刚签了购房合同，他就问我的老房子要不要中介帮我卖。我告诉他，我诡计不让中介本身卖。他答复说:“那在一般情状下可能是可行的，但如今疫情刚刚过往，房地产市场不景气。你必然需要中介的搀扶帮助。”
然而，在不到一个月的时间里，因为它是一个学区住房，社区房价的飙升已经成为房地产市场的富贵。你看，为了吸引营业，中介能够多么轻诺寡言。
再举一个关于房地产中介把持信息的实在例子。
那个故事的配角是伴侣陈xx。他看中了一栋价格460万元的房子，预备报价450万元。他先给卖方中介打德律风，问她房主能承受的更低价是几。中介立即责怪他:
“你实的不应那么问，”她说，“那显然违犯了房地产行业的职业道德。”
陈报歉，转而起头和她拉家常。10分钟后，看到聊天即将完毕，中介告诉陈:
“我最初告诉你一项工作。我客户的心理底价远低于你所期看的。”
以此次谈话为参考，陈对那栋房子的报价是425万元，而不是原方案的450万元。最初，卖方承受了430万元的价格。因为本身中介的干涉，卖方缺失至少20万元。比拟之下，中介只缺失了3000元——为了尽快顺利敲定那笔交易，她付出了一点代价，从那笔交易中净赚了64500元的佣金。
从那个角度来看，房地产中介的次要工做是说服房主降低心理底价，并告诉感兴致的买家报价能够低于房价。当然，那能够用一种十分委婉和迂回的体例来说，而不是直抒己见地指示买家报低价。上述房地产中介查询拜访还统计了他们若何通过编写差别的告白词来传达信息。好比“调养好”如许的词对中介来说意义严重。那个词意味着房子已经很久了，但还没有摇摇欲坠，常识渊博的买家一眼就晓得（不晓得若何看房子也能理解），但关于65岁的退休人员来说，“优良的庇护”听起来像赞誉，那就是中介的企图。
房地产告白语言的阐发表白，有些词与房子的最末价格密切相关。那其实不必然意味着房子的“优良庇护”将间接招致其价格低于类似的房子。然而，那确实表白，假设房地产经纪人说房子“调养得很好”，她可能会鼓舞买家陈述低价。
比拟之下，假设你看察房地产中介私有房地产的告白语言，你会发现她确实专注于利用描述性词汇，如“通风阳光”、“面积”、“花岗岩”、“实木”和“进住前提”，制止利用浮泛的花哨词汇（包罗“新”、“标致”、“完美”等），然后她会以更高的价格呈现，好比耐烦。她可能会告诉买家，四周的房子比房子的价格高25万元，或者房子已经成为人们争相购置的对象。简而言之，她认真天时用信息不合错误称性给她带来了各类优势。
那能否意味着她的心很坏？那很罕见出结论，至少我们很罕见出结论。那里的重点不是证明房地产经纪人心地欠好，而是说他们只是常人，常人都是受利益差遣的。目前，房地产行业设定的利益显然是在鞭策一些中介机构违背客户的更佳利益。
然而，与殡仪员、汽车导购员和人寿保险公司一样，跟着互联网的呈现，房地产经纪人的信息优势也在削弱。事实，任何卖房子的人如今都能够在网上搜集销售趋向、房地产目次和抵押贷款利率的信息。信息已经公开，比来的销售数据展现告终果。房地产中介私有房地产的价格仍然高于客户所有的类似房地产，但因为房地产网站的不竭呈现，差价缩小了三分之一。
假设你认为人类只在专家或贸易中介的位置上把持信息，那就太无邪了。事实，中介机构和专家也是常人，那表白我们也可能在日常生活中把持信息，隐瞒实在信息，或润饰说出口的信息。当房地产经纪人赞扬一所房子“调养得很好”时，他们可能会对它的意思连结默认，但我们每小我城市玩类似的魔术。
往年，贝壳、链家等房地产经纪人大规模裁人。房地产的快速增持久已颠末往，房地产行业正进进低利率期间，将来房地产经纪人会比力难受。
(完)