做者丨王迪
出品丨焦点财经
渠道与开发商之间的相爱相杀由来已久。从几年前许家印、郁亮进局自建渠道，开发商掀起渠道还击战起头，那种亦敌亦友、报团取热，又彼此嫌弃相互“熬煎”的戏码就频繁上演。现在，2023年了，它们的“爱恨情仇”还在延续。
开年，"链家下架中海项目，不再为中海带客”的动静就已经在坊间传播开来。中海地产与链家的渠道“拉锯战”就此引发业内存眷。一个是北京市场第一大开发商，染指2022年北京市场销冠，央企领头羊；一个是北京甚至全国更大的渠道商——链家，都是巨头“热搜体量”，存眷度可想而知。
对此，链家的回应是，网传链家与中海停行协做是一个误会，北京链家目前正在与中海协商2023年新的合同内容，每一年岁首年月链家城市与协做公司停止新一年的合同签定，那是每年的常规动做。
一位接近中海地产的人士则对焦点财经透露，目前暂停协做确实是因为合同条目细节问题，那是链家本身合规性每年的动做。链家不是展现平台，有协做的项目天然会展现的。中海和链家都是很成熟的大公司，流程都很合规、严谨。
身处地产冷冬，本来应该抱团取热的巨头们为何会发作抵触？景晖智库首席经济学家胡景晖在承受焦点财经摘访时指出，那件工作反映出几个问题：
第一，在保交楼的大前提之下，新房市场中国企央企愈加遭到购房人的相信和欢送；第二，因为国企央企在特殊时代的差别性优势，招致他们对渠道的依靠度大幅度下降，也不情愿再被渠道绑架；第三，多年以来，链家和贝壳在良多重要城市构成垄断优势，但是操控市场价格“痛宰”开发商的时代恐怕要过往了。
中海欠账迷雾 某链家经纪人：北京仅两项目能够带看
比拟于其他巨头们轰轰烈烈的公开撕逼事务，北京中海地产与链家的此场抵触，以隐晦的体例停止，两边更多的是悄悄较劲，就两边目前的回应来看，大有息事宁人之意。
针对贝壳能否停行北京中海地产项目带看问题，焦点财经以购房者身份随机询问了三位北京链家房产经纪人，此中两位的回复是“能够”。别的一位则在联络项目负责人之后，间接回应称：全北京除了中海云庭、 中海学仕里两个项目能够带看外，其他都不克不及。
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“年前都在协做，但是因为开发商不给结佣金，如今欠了好多钱不给，所以协做就停了。听新房负责人说，什么时候付钱，什么时候协做。”该位经纪人表达。
至于能否是因为欠账问题，而招致两边“暗战”，就目前北京中海回应媒体公开的说法来看，次要是因为中海和链家的协做体例差别：“良多开发商给链家结算都是认购，或者草签就结算，也会给链家预先付款。但中海的流程不断都是网签+全款到账，流程固然繁琐一些，但对两边都是保障，一般到达比例的我们城市挠紧付款。”
“别说国企央企，根据一些纯港资或者纯外资的开发商协做体味，企业会要求耽误付款流程。因为没有到达结佣的前提，没有付款那也很一般。”胡景晖如斯阐明。
网上有传言称，中海欠账链家一两个亿。对此，一位山东区域的中海地产员工间接承认。他说，中海的现金流很充沛，融资成本低，评级高，相对不缺钱，估量协做中呈现了一些插曲违约前提。
一位业内人士则认为，或许是在2023年的协做价格会谈中，中海想压低链家的点位，两边在新年协做的点位上谈崩了。
就目前市场动态来看，北京中海地产销售额挺进2022年北京市场销冠，间接打破500亿元销售额，“其实不差钱”。
中海集团董事长颜建国春节期间拜见香港特区行政长官李家超级特区政府官员，据他透露，中海将继续加大在港营业拓展力度，全力推进香港严重民生基建项目建立，继续拓展下层社区及公共物业办事，为香港经济社会开展增添动力。
来源：中指院
此外，据某位投资条线的中海地产人士向焦点财经透露，2023年中海地产的次要构想是降本增效 、扩展销售、隆重投资。目前中海全国城市还在裁人转岗，以投资条线来看，有员工转岗到营销、报建、工程等岗位。比拟于其他中介较高的佣金，或许也让中海地产在与链家协做的过程中占据必然的成本。
“市场不可，都没办法。一线房地产市场还行，二线凑合，三条线是完了。身边良多人都转行了。如今估量也就国央企还能‘蹦跶’，民企似乎都半死不活了。一个‘住院’，一个‘ICU’。”
至于中海地产能否会在目前市场情状下降低渠道利用度，他告诉焦点财经，能否操纵渠道每个城市没有明白规定，都是各个城市营销本身定，有的城市是自有渠道，次要是市场欠好，什么办法都得用。
事实上，固然2022年北京楼市整体处于低位运行形态，市场成交活泼度明显削弱，但是从北京中海地产的表示来看，非常稳重。就中指院北京房地产企业销售额TOP20榜单来看，2022年中海地产位居北京销售榜首，全年销售额达544.1亿元，成为独一一个销售额过500亿元的房契，其次为首开股份和华润置地。
中指院的阐发是，中海地产在北京分为深耕石景山板块的中海新城和负责其他城区地产开发北京中海，2022年全年，两家城市级公司通过精准规划储蓄土储，汇德里、湖光玖里、京叁号院、兴叁号、寰宇全国-先天等项目均实现不俗表示。
一位接近北京中海的人士则向焦点财经透露，中海地产已经有本身的自渠，而且做得相当不做。“当然也和我们项目好、产物好、物业好间接相关。老业主、自渠不断是我们自有成交的核心，口碑继续积存很重要。”
事实上，在现在的北京，一个新公司或者品牌认知度差的项目，想要促进销售很难。“以北京中海寰宇时代来看，中海不断都是本身销售，分销的占比和点位相对其他开发商低一些。”该位人士表达。
凭仗深耕北京多年的优势，中海项目刚需、豪宅皆有，笼盖多个城市阶层。固然中海楼盘相关于同区域楼盘价格整体偏高，但是其办事享有口碑，在整体交付后，中海物业便承担起办事保障工做。以位于中心别墅区的新盘中海首开·湖光玖里来看，开盘热销40.5亿元。
“夜壶”助推感化还大吗？
地产渠道博弈论曾在业内引起争议，左晖更是将渠道称做是地产商的“夜壶”。中介教父施永青曾表达：“假设销售不困难，谁喜好渠道，渠道要付钱的，付得钱越来越多。”
关于受疫情影响，渠道能否会脱节“夜壶”一问，施永青曾给出形象的比方：“开发商必定不喜好渠道，但是他‘生病'，要往‘茅厕’，‘走’不动，只能在旁边放个‘夜壶’。
此次中海地产与链家巨头事务所引发的根究是：此时，亦敌亦友的渠道，是开发商的功绩催化剂，仍是成本浪费？市场疲软之下，渠道仍是挽救功绩的良药吗？
事实上，在销售不顺畅的情况中，开发商焦急回款，那几年对中介的渠道销售依靠度越来越严峻，一方面开发商依靠渠道，渠道也想从开发商那儿多挣钱，两者之间的矛盾也愈演愈烈。与此同时，受开发商回款影响，代办署理公司功绩受损触目皆是。
此中，以中国房产代办署理公司易居中国为例，2021年易居利润吃亏约122.64亿元，大多遭到开发商挈累，结算不回来招致计提减值。此中，次要涉及目前暴雷的开发商恒大。
市场低迷，国央企相对可以得到遭到市场的承认，渠道的重要性也会鄙人降。此外，受经济下行、买房意愿下降影响，固然贝壳有普遍的渠道资本，能够带来客源，但是市场成交促成率也鄙人降。
即使年前中心“降首付降利率”托市，关于购房者的刺激感化仍然有限。克而瑞监测数据展现，40个重点城市在春节周成交量仅为35.7万平方米。细化到日度改变，2023年春节前一周成交量起头颠簸下行，春节周降至低位，自岁首年月二起头，日度成交根本创2019年以来同期新低。
“时代变了，以前各人买房热情比力高，对做为房地产的保值增值没有疑问，那么渠道感化更大。但是，如今渠道只能渠道的感化只能是触达客户，无法改动客户的决策，受市场冷冬因素的影响，链家等渠道效果也鄙人降。”胡景晖表达。
此外，近年来，贝壳针对购房者及经纪人推出多种办事，也让良多城市二手房佣金进步。
一位终年处置新房及二手房市场的资深人士向焦点此案经表达，开发商也想要合理的利润渠道，也让房企们聚焦降本增效。但是，为了博弈，链家也经常会用那招促使开发商协做。他认为，贝壳或将成为下一个搜房，链家也将和绝大大都中介一样好景不常。
“为什么兴旺国度几百年市场没开展出大代办署理和中介公司，因为满是靠小我才能，公司平台价值不大。出格是，操纵市场垄断地位的平台都完毕了，滴滴被罚40多亿，蚂蚁金服被肢解，大平台时代完毕了。我相信开发商与渠道之争才刚刚起头，好戏还在后边。”