我们常说，call客，拉访，派单，社区巡展，大客户是渠道拓客的五大常规手段，什么喊常规手段？望文生义，就是做渠道拓客那一行，你必需要做的工作。虽然那五大常规拓客手段我们天天都在实操，但是效果却很鸡肋。
既然做为常规手段，天经地义也是笔者做为一名资深渠道人员必需往研究的工作，不然也对不起笔者“资深”那两个字。那今天就带各人深进的研究一下五大常规拓客中社区巡展那一拓客体例。
社区巡展，看字面意思也很好理解，就是在社区里做展览。各人都参与过车展，我们往返忆一下我们在参与车展时候的场景。
进进车展示场，我们会看到形形色色的展板，易拉宝来展现车辆的型号，性能，概念图，当你颠末每个车企展位的时候，城市有拿着单页邀请你进停顿位参看的销售人员，当你碰着感兴致的车其品牌时，会有专业的销售人员对你停止详尽的讲解，参看完毕后，销售人员城市让您做个注销，便利日后有活动或者促销打折的时候联络你。
大同小异，社区巡展与我们看到的车展有十分多的类似之处。社区巡展是在社区里以静态形式，有销售人员现场介绍我们产物的一种体验式妥帖形式，如许做的益处在于能够让我们的产物和项目与目标人群零间隔的接触，到达实在的妥帖效果，能够说社区巡展的体例具有任何告白形式都无法替代的优势。
在社区巡展的实操过程中，我们经常会碰着以下几个问题。抉择什么样的小区做为巡展场合？目标小区如何进进？社区巡展的时候需要带什么工具？社区巡展一般需要什么样的人员设置装备摆设？接下来笔者逐个给各人处理那些问题。
什么样的小区能够做为巡展场合
我们在抉择巡展小区的时候，第一步先阐发我们项目所售的产物是什么，刚需？改进？公寓？别墅？因为差别的产物对应的客户群体差别，我们抉择巡展的小区也就纷歧样。
刚需。关于刚需项目巡展，我们会抉择一些老旧小区，回迁小区和一些以租房为主的小区。老旧小区的居民以中老年报酬主，面对的问题是给孩子买房或者是本身想换一个好一点的情况生活，但苦于手里没那多钱。抉择回迁房，是因为那部门客群手里因为拆迁都有点钱，想换个情况生活。以租房为主的小区就不消说了，每个城市都有良多如许的小区，如许的小区房租比力廉价，刚踏进社会的年轻人一般都聚集在那里，那些人都是我们的潜在客户。
改进。关于改进项目巡展，我们能够抉择一下刚交房5年摆布的小区，更好是原小区以小面积为主的小区，还有老旧小区和回迁小区，原因很明显，那些小区的人想换个大房子的设法比力强烈。
公寓。关于公寓项目巡展，抉择公寓的客户多以投资和买不起室第先买个公寓过度一下的客户为主，我们领会了客群再往抉择巡展小区就不难了，好比回迁小区（刚拆迁有钱）高档小区（有钱人多）老旧小区（可能会有隐躲富豪）租房为主的小区（买室第钱不敷，先买个公寓过度一下）等等。
别墅。关于别墅产物的巡展，能够抉择其它别墅小区或者参考改进产物的小区巡展。目标很明白，找有钱人，那里有个小身手，在抉择小区之前能够先往几个目标小区泊车场看一下，豪车多不多，抉择豪车多的小区指定错不了。
Ps:除了阐发产物来确定小区，也能够根据客户成交地图抉择巡展小区。说辞我都想好了（咱们小区好多人都从咱们项目买房子了，你不考虑往看看……）
目标小区怎么进往？
小区选好了，怎么进往又被难住了。根据我的实战体味，你需要分三步走。其一，摸索进进小区的次要道路，看能不克不及在路上摆放展位。（重视城管）二：密密小区周边有没有公园，菜市场等人员密集区。（可能需要恰当交点钱）三：与目标小区物业深进协做。（给物业益处，或者成交返现等协做体例）。
社区巡展的时候需要带什么工具？
1精巧大气的展具，展现公司的实力（展板，易拉宝，门型展架等）
2项目材料（户型图，品牌实力，单页）
3意向客户注销表（包罗联络体例，姓名，项目反应，客户情状等）
4小礼物（通过赠予礼物能够有效吸惹人流，提拔品牌出名度，起到鼓吹的感化）
5视频（更好是录一个关于品牌馆，样板间以及项目规划的视频供客户参考，也可用在带看客户的时候为制止为难用）
社区巡展的人员设置装备摆设
两个渠道人员+2-3名小蜜蜂（几乎派单人员）
渠道人员负责讲解，带看。小蜜蜂负责派单，拉访。
重视一点，渠道人员着拆略微正式一点，给人一个专业的觉得，不要大裤衩大背心，显得很low，派单的小蜜蜂也同一一下着拆，关于品牌提拔有益处。
前年，我在负责山东聊城一个项目标时候，做过一个还算胜利的社区巡展案例。
其时的项目产物是刚需产物，我们在抉择巡展小区的时候，找了2个老旧小区，一个回迁小区，老旧小区在巡展的时候没碰着什么障碍，但是在与回迁小区谈的时候，物业人员死活不附和，但是根据客户成交地图展现那个小区我们又欠好舍弃。
履历了三天的会谈，照旧没有任何停顿。最初操纵当地专员的优势，接触了回迁小区的村主任，颠末了“深入”（公关）的交换，最末附和我们进进小区停止巡展。（找到关键人很关键）我们与物业达成协做，只如果通过物业选举成交的客户能够额外享受一个99折（项目保留折扣），别的每成交一组客户赐与社区3000元佣金（村主任分配）。
巡展当天，我们安放了2名小蜜蜂，2名渠道人员，每名渠道人员开一辆车（处理带看难的问题），专员到访一组有效客户，奖励20元。有了物业的鼎力撑持（事实有利可图），工做开展十分顺利。
巡展三天，共计到访60多组客户，最末成交了7组，后续陆陆续续又成交了3-5套（没做详细统计）
通过一组组的数据能够看出，社区巡展关于渠道拓客中的重要性不问可知。
