双11的曲播大战已经起头，但有点冷清。
屏幕前的消费者在主播们负责的吆喝声中，沉着旁观，精打细算；而屏幕的另一端，分开曲播镜头的主播们，悄悄担忧着本年双11的KPI。
张培文在旗下主播们下播后，躺在办公室的沙发上睡着了。
半年前，他把办公室从网红曲播基地西虹公社搬到拱墅区，暂时安放在老厂区内。他的公司在缔造数亿元GMV后，走向运营绝境。公司里的主播们已经换了一茬，但是并没有什么大的起色。
因为曲播市场仍是大主播的全国，据艾媒征询数据，2.16%的头部主播占据市场近90%的营业额，大部门从业者只在极小份额内厮杀。
但是本年双11，各大平台为了降低过于依赖超头部主播带来的风险，都在有意搀扶中腰部力量。曲播阵容百花齐放，中腰部主播似乎迎来了春天。
曲播想要出色，无非掌握好“人、货、场”三要素。在“人”上，颜值型、才艺型、蹦迪型、剧恋人设型……可谓是一应俱全；“场”上也玩的越来越野，你去云南雪山曲播，我就在东北土炕上卖货，沉浸式体验什么叫情景消费；而“货”也愈加多元，无论卖的是什么，只要主播足够自信，都能卖出新境界。
01
“模板”不敷用了，
中腰部主播进退两难
“我以前不断不大白为什么有人喜好看天水的苹果，如今我懂了。”
桃桃看动手机发出如许的感慨，手机屏幕里田头现搭的灶上做饭的美女，一边纯熟地翻炒一边以闲聊的体例和曲播间里的不雅寡介绍农产物。在曲播越来越内卷的如今双十一，颜值是先天兵器。
类似于“天水苹果”“春见粑粑柑”，男色经济下的新媒体报酬了卖货不吝“出卖身段”，屏幕前除了红彤彤的苹果就是白花花的肌肉，网友们涌进曲播间，在弹幕里留下脚印：“我原来不爱吃苹果，但他叫我宝宝哎”。
经常用展现粑粑柑的@川哥哥的果园/抖音截图
AHC防晒的主播晶晶碰脸女团成员YOON，被YOON粉丝们视为“爱豆代餐”，她也因而在曲播间获得了流量。比颜值更让粉丝上头的是她有分寸感的曲播话术，于是YOON粉丝在微博号召：“姐姐人实的很好很仁慈，各人有才能的话能够去曲播间冲一波防晒！”
左为女团成员，右为AHC主播 /抖音曲播间截图
颜值也好、口才也好，主播一旦出圈，就能一夜之间完成从无人晓得到流量加身的大跃进。
于是广阔中腰部主播挖空心思立异曲播，苦苦寻找缔造流量发作的关键节点。
董宇辉出圈前后东方甄选曲播间的相关数据/来源中信建投研报
此前鸭鸭羽绒服将曲播搬到了西藏雪山之上，立异场景翻开了中腰部主播们的新思绪。
现场展现羽绒服的防寒效果，硬核的曲播场景，被网友称为“曲播带货天花板”。仅3000粉的品牌自播新号，当天曲播4小时，曲播涨粉1.1万，最末销售额打破35.5万。
一场场景立异的曲播，也让“雪山曲播卖羽绒服”的话题冲上了抖音热搜榜，超越126.9万人围不雅，那也让羽绒服品牌快速出圈。
鸭鸭羽绒服的雪山曲播/抖音截图
学霸功课摆在那里，优良的同窗已经学会触类旁通了。
此前细雨公司的曲播场景就是通俗的室内棚，研究了天然流打法后，本年双十一预热活动，公司搭建了一个模仿地铁的场景。
青春正好的模特们一个站在“列车”拉环下恬静看手机，一个在镜头前轮流展现秋冬上新的JK礼服，学院风的开衫、西拆、小领带，青春无敌，细雨亲目睹证了曲播间从几十小我到数千人的起飞。
细雨把曲播内容分享到伴侣圈，有人评论“如今曲播已经那么卷了吗？”
细雨站在“列车”拉环下曲播/受访者供图
是的，就是那么卷。能说会道的主播搭共同适的场景，再加上物美价廉的产物，曲播间成就天然不会差。
“多余和毛毛姐”将曲播阵地放在线下银泰百货的美妆专柜，开启“双11柜播”形式。
因为专柜发货、部门大牌美妆产物与大主播曲播间同价以至更低，其带货成就凸起，按照飞瓜数据显示，该场曲播预估销售额为近半年来峰值。
网友偶遇“毛毛姐”在银泰的双十不断播/小红书截图
有时候卷是卷了，但若是掉臂本身调性自觉抄功课，不雅寡纷歧定总会为主播买单。
为预热双十一，潘雨润在线下设立“双十一疯狂国货展”，在线上也推出了疯狂选品会、疯狂机造屋等视频内容展示其选品、争取优惠的过程。但评论区“模拟得太假”“好为难啊”等负面热评相当扎眼。
潘雨润的双十一节目《疯狂机造屋》/抖音截图
没找到适宜“模板”的中腰部主播进退两难。
02
没有议价权，
中腰部主播困在“货”里
内卷那件事，卷出来了天然大快人心。不外电商残酷之处就在于不是人人都能卷出来。
雪山曲播前鸭鸭羽绒服的曲播单场GMV几百元，曲播后旁观人次达36.5W。
鸭鸭雪山曲播数据/来源：飞瓜数据
多位从业者提到，本年“双11”部门中小主播薪资腰斩，部门单品投流费用以至超越九成，没“根柢”也难做供给链，更有人慨叹“如今的电商不太适宜机构创业者和个别主播了”。
当下平台流量见顶，新增用户规模鄙人降，但是商家却越来越多。
曲播行业马太效应也尤为明显，资本集中在头部，中腰部主播为了吸引粉丝要付出的流量成本越来越大。
小叨做为抖音上某不温不火的中腰部主播，和头部比起来，一些人见人爱的“爆品”本身拿不到优势价格，为了引流，不能不将部门“爆品”压到成本价卖。
而同业部门主播前期为了获得更多的粉丝，进货价89的产物以至会每单倒贴10元，根据79元的单价售卖。
为了进步不雅寡留存率，有的主播不能不模仿同业在曲播间设置茅台、苹果华为手机等稀缺商品的秒杀活动，而且一遍各处提醒曲播间的粉丝们存眷、评论、点赞、分享以及冲榜投票。
看上去是“我供给商品、你给我流量”，双向奔赴各取所需，但当下的流量能不克不及顺利变现，关于曲播间里声嘶力竭的主播们来说都是未知数。
固然良多曲播间都在上演“主播贴钱卖”“后台设置错误赔本卖”的戏码，但艺术创做取于现实，为翻开销路许多主播确实履历过类似的场景。
以往淘宝的流量中心化的曲播生态让广阔中腰部主播选择去中心化的抖音。但是去中心化的流量分配逻辑也意味着流量的不不变，今天曲播间的热闹不影响明天的冷清，主播们为了获得更多的流量和用户，逃着热点，存眷着同业，在焦虑中内卷。
除了卖电商课和设备的人，没有一个中腰部主播能够笑着说本身能不变赚钱。
都晓得“人”和“场”只能用来衬托气氛，货品才是核心，但是那也是良多中腰部的痛点。
货品好还好说，此前有大叔卖雨伞，全程没说过一句话，用19秒展现了雨伞的防风防水、照明、大小、速干材量，在全网爆火，靠一条视频卖了200万。
该告白截至目前B站播放量已超700万/B站截图
如许的爆款究竟结果不多。
没有议价权的中腰部主播被困在“货”里，产物口碑不可、相对较高的价格招致的暗澹销量让主播们压力不小。
没有好价又没有好货的情况下，本身的拉新、促活、留存、转化技巧没有用武之地，再怎么整活可能也无济于事。
某护肤品曲播间上演宫廷剧/B站截图
此前有某护肤品在曲播间上演宫廷剧，要妆发有妆发，要剧情有剧情，账号开播不到两周吸粉20万，相关的搬运视频在哔哩哔哩的播放量已经高到达了270万。
但是按照飞瓜数据，该曲播间的带货转化率仅为0.66%，场均GMV为9.3万元，比拟于其他美妆品牌，转化率与GMV都比力低，而线上的炽热也没有转化为线下专柜的销量。
除了杀敌一千自损一千五的价格战，为了有“货”能够不变私域粉丝圈，部门中腰部主播选择逃着供给链跑。
在服拆圈，“春夏看广东，秋冬看浙江。”
上半年，主播们来到广州十三行、沙河等地进货；立秋之后，主播们像留鸟迁移一样，飞往浙江。那里有价格更诱人的羽绒服、羊毛衫。九月份软籽石榴丰收，曲播间能搬到荥阳；十月份赣南脐橙成熟就能到江西曲播，布景都是青山绿水，是劳做采摘的果农。
优良的货源和价格让早期的中腰部主播们敏捷生长，积累了必然规模的私域粉丝群体，以至有很多生长为赛道上的头部主播，但是越来越多主播入局之后，供给链也起头卷起来了。
03
专业主播：高价之下的稀缺资本
《2021中国短视频和曲播电商行业人才开展陈述》显示，2021年至2023年短视频和曲播电商范畴的从业人才缺口别离为181万人、378万人、574万人，需求逐步增长。此中，对收集主播的需求量占比超越45%。
2021年中国短视频和曲播行业人才开展陈述/来源巨量算数
上面的超头从货品到粉丝都几近垄断，下面的新人在一场场历练中晋级上位。
而中腰部主播就在那两者中间，享受过必然的行业盈利期，见证过被超头挤压的狭小空间，粉丝流量今天有明天无，眼睁睁看着一代一代“黑马”、“新人”屡见不鲜，跟从着入抖入淘的大队伍在焦虑中内卷。
要么扛住压力、积累粉丝渐渐成为头部，要么目睹粉丝流失、流量消逝趋于平淡。中腰部主播没得选。
以往的淘宝曲播“规则和排名固化，超头垄断资本”，而本年的双十一期间曲播，淘宝有意弱化差别梯度主播间数据显示，更高人次仅显示“1000万+”。
看上去头部主播和中腰部之连续层的差距不再明显，中腰部主播似乎看见了新的希望。
在淘宝的有意搀扶下，据36氪报导，本年5-9月，腰部主播每个月的成交金额（GMV）均连结同比50%以上的增长。在10月1日-9日期间，淘宝腰部主播的成交额实现3位数的增长。
淘宝曲播上的均匀场不雅top10主播/来源：中国经济网
但关于整个行业来说，契合品牌调性的专业主播永久是稀缺资本，双十一期间兼职主播的薪资已经炒到了每小时1000元以上，是MCN机构日常薪资的5倍有余。
只不外高价之下商家和MCN机构仍是找不到满意的主播。
关于入行已久腰部主播来说，超头不倒、新人入场、同梯队合作剧烈，如今平台政策倾斜，或许属于本身的战争才刚刚起头。
卷出来的主播们个个本质在线，有的美妆身世，有的科技圈立业，有的教培多年......
而广阔还在中腰部挣扎的主播，晓得本身还要修炼，很急但是也急不得。
（文中张培文、细雨、潘雨润、小叨均为化名）
参考材料：
电脑报：对话淘宝曲播：双十一的变与稳定
飞瓜专访：3000粉新号打造出126万人围不雅爆款？「鸭鸭」是怎么出圈的？
电商在线：南北迁移的主播，一年跑十几个财产带，一场卖3万件衣服
第一财经：从双11说起，达人曲播生态之变