会商务会谈中，会谈者有什么法子能让对垒者在本不情愿的情况下做出让步，降低价 格呢？那些不竭对你手中的产物“横挑鼻子竖挑眼”的人的实正意图是什么？你的产物 实的有那么差吗？有一次，某百货商场的采购员到一家服拆厂采购一批冬季服拆。采购员看中一款皮 夹克，问服拆厂司理：“几钱一件?”“500 元一件。
”“400元行不可?”“不可，我们那是更低售价了，再也不克不及少了。”“咱们筹议筹议，总不克不及要什么价就什么价，一点儿也不克不及降吧?”服拆厂司理感应，冬季马上就到了，恰是皮夹克的销售旺季，不克不及随便让步，所以， 很痛快地说：“不克不及让价，没什么好筹议的。
”采购员见话已说到那个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服拆厂司理：“几钱一件? ”回 答照旧是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，更低可几钱一件?”“我们只批发，不零卖。本年全市批发价都是500元一件。
”那时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地查抄产物。过了一会儿，采购员讲：“你 们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不外，你的那批皮夹克式样有些 过时了，去年那个式样还能够，本年已经不可了。并且颜色也单一。你们只要黑色的， 而_本年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色，但你们那些呢?”他边说边看其他的产物，突然看到有一件，口袋有裂痕，马上对司理说：“你看，你们的做工也不如其他厂精细。
”他仍边说边查抄，又发现有件后背的皮子 欠好，便又说：“你看，你们那衣服的皮子量量也欠好。如今顾客对皮子的量量要求出格 讲究。如许的皮子量量怎么能卖那么高的代价呢?”那时，司理沉不住气了，而且本身也对产物的量量产生了思疑，于是用筹议的口气 说：“你要实想买，并且要得多的话，代价能够筹议。
你给个价吧！”“如许吧，我们也不克不及让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“代价太低，并且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧?”“好，我看你也是个利落索性人，就依你的定见办!”于是，两边在浅笑中达成了协议。
同样是采购，为什么一个白手而回，另一个却满载而归？原因很简单，后者接纳了 隐恶扬善战略，他会对商品停止有意的嘉奖或者贬低，让本身的话去干扰商家的思维。 他常常将商品一丁点儿的瑕疵放大到很大，让商家觉得理亏，同时又让他觉得本身很精 明，是个里手里手。
格式过时，颜色单一，怎么还要那么高的代价？量量有问题，代价总该降一降了吧？ 买你100件，每件多加30元，那些总该满意了吧？不竭地揪出产物所谓的弊端，不竭地提出问题，精明的采购员在发问题的同时，也 是不竭地挑战对方底线，降低本身成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里 的弊端也纷歧定是产物实正的瑕疵，那只是一种战略。
最起头意志坚决的司理在采购员 的问话下渐渐变得不自信，也起头思疑本身的产物像面前那小我说的那样，弊端很多， 实得考虑降价了。卖场里是如许，会谈桌上同样如斯。精明的会谈者会抓住对方的破绽和不敷，做为 迫使对方让步的筹码。“伴侣，你们合同里的那部门契合规定吗?”“你们的产物实的完美无缺吗?”不管那些是不是对方的问题，先提出来，对方就会好好想想，而他想的过程，很可 能就是让步的过程。
一来一往间，本方的会谈筹码和自信心激增，另一方却被你的问话术 搞得思维紊乱，会谈也失去了往日的章法。一旦到达如许的水平，会谈桌上占据主动的 将是你，而不是别人。