“燕国有勇士秦武阳，年十二，杀人，人不敢与忤视。乃令秦武阳为副。”
“荆轲奉樊於期头函，而秦武阳奉地图匣，以次进。至陛下，秦武阳色变振恐，群臣怪之，荆轲顾笑武阳，前为谢曰：“北戎狄之不才，未尝见天子，故振慑，愿大王少假借之，使毕使于前。”
上面两段文字节选自《战国策·燕策三》，记述了战国期间荆轲刺秦王那一悲壮的汗青故事。我们在读那个故事的过程中，不由要问，是什么工作招致荆轲的队友——秦武阳，一个十二岁就敢杀人的亡命之徒在见到秦始皇之后，秒变“猪队友”呢？我想很大原因是秦始皇本身的影响力所带来的威慑让秦武阳的心态霎时奔溃了。
做为摘购的我们，在会谈的过程中，是不是也曾梦想过拥有秦始皇一样的小我影响力。使得本身能够在那个过程中进退两难，游刃有余，无看而倒霉！那么我们能够通过如下4种体例来进步本身的影响力，从而更好的博得会谈。
一、拥有敬畏力
“敬畏力”就是会谈一方因为可以锲而不舍的坚守一套价值看，从而让会谈敌手产生相信感的力量。宗教指导就是更好的例子，他们能够清晰的向本身的信寡传达一个信息：“你们能够相信我，我能够给你们带来更好的！”当你表示出你的敬畏力时，你的会谈敌手凡是会重视到那一点，他们会非常尊重你对峙原则的做法，而且因为那种相信感而在会谈中做出让步。我们又该若何拥有那种压服性的力量呢？
（1）对峙决定
在会谈中一旦你做出了一项决定，就要对峙下往。因为大大都人都期看本身能够做一个有原则，不随便妥协的人，因而他们对有如许不异操行的会谈敌手，有着生成的好感。所以，你每一次的对峙，在合作敌手的心中都是对你敬畏力的积存。
（2） 连结原则
在会谈的过程中，假设因为会谈敌手的一些小手法，你言而无信，很随便的毁坏之前确立的原则，那么你在会谈敌手心中的敬畏力就会荡然无存。举一个生活中的小例子：周末预备和本身的另一半往看一场片子，之前做好了攻略，预备浪漫一下，看一场恋爱片，走进片子院的时候，闻声散场的看寡说悬疑片更都雅，就立即和另一半筹议换成悬疑片。但是列队买票的时候，又闻声步队前面的人说，恐惧片更刺激！你就想着和另一半再筹议一下，看看能否能够换成恐惧片！假设如许做，那个周末可能率会酿成“灾难片”，因为没有任何一小我想和一小我云亦云的人相伴一生。
（3） 运用“先例”
当你的会谈敌手运用敬畏力来影响你时，请运用“先例“的情状往辩驳他，假设你可以指出确实有存在破例的情状，对方所拥有的全数敬畏力霎时就会土崩崩溃。美国克林顿总统之前曾经抽过大麻，他以至没有吸进肺里，但即使如斯，他在反毒品问题上仍是失往了所有的敬畏力。假设想运用那个办法，就需要我们在会谈前做出足够的预备，尽量搜集“先例”的信息。
二、提拔专业力
“专业力”就是会谈敌手觉得到你在某个专业范畴具有更多的专业常识，而产生恐惧的力量。我们往病院的时候，为什么会花更多的钱，消耗更多的时间往挂专家号呢？即便你的病，通俗医生与专家看的效果是一样的，但是人们仍是情愿迷信专业的力量。想象一下，在会谈过程中，假设是行业大佬与你会谈，您还有几成的胜算呢？那么在会谈中，又该若何提拔本身的专业力呢？
（1） 加强专业常识的进修
固然那是陈词滥调，但古语有云“腹有诗书气自华”，当你有一桶水，给他人一杯水的时候才不会心慌。当你的专业常识已经碾压会谈敌手的时候，那个会谈其实已经没有了悬念，正所谓是在绝对力量面前，一切都是浮云。
（2）连结本身的神异感。
例如：时不时透露几个专业词汇的英文缩写；或者在纸或上面潦草画出几张流程图；再或者不经意之间提到行业大咖的奇闻异事。人们关于医生专业力的跪拜，我想除了医生自己医学的实功夫之外，那张让人看不懂的病例，也可能会加分很多，关于会谈也是同样事理！
（3）不要让会谈敌手的专业吓到你。
俗话说的好：“术业有专攻”。在会谈的过程中，你很难包管每次讨论的焦点都是你的专业。当对方在专业方面强于你的时候，你无妨大方的认可：“那并非我们专业，但是我们公司有那方面的专业，我百分之百的相信他们，他们会针对那个问题，给出专业的解读”。在那之后，即便你们公司没有那方面的资本，你也能够多问几家潜在的赐与商，他们会把那个问题给你阐明大白的。
三、加强合法力
“合法力”就是组织傍边的职位所付与的力量。当一小我遭到合法力震慑，是因为他们觉得那个职位付与的权力影响到他们。秦武阳恐惧的不是嬴政那小我，而是恐惧秦王那个职位付与的生杀大权。同样的事理，在会谈的过程中，假设你的手刺头衔是“摘购总监”，而会谈敌手手刺的头衔是“推销员”，不消谈你就赢了。既然合法力具有那么大的能量，我们又该若何加强它呢？
（1） 会谈之前，争取公司付与你更高的头衔
例如：品类总监、品类司理等。那绝对不是骗人的魔术，既然你能往谈那个品类涉及的工作，那必然是负责那个品类的摘购。但是详细有几小我治理那个品类，谁听谁的，我想会谈敌手就纷歧定能搞得清晰了。
（2） 会谈的过程中要强化你所在公司的地位
例如：世界500强、行业龙头企业等等。即便你的企业没有那些耀眼的光环，你能够告诉你的会谈敌手，因为刚进进市场，所以你们公司比大大都同业都愈加勤奋，或者也能够告诉对方你们公司在那个行业已经工做三代人，比其它同业更具有体味。若何定位其实不重要，因为任何一个定位城市加强你的合法力。
（3） 不要被会谈敌手花里胡哨的头衔恫吓到
在会谈的过程中，宁可信其无，不成信其有。
四、运用奖赏力
“奖赏力”就是会谈一方可以向另一方供给对其有价值的工具所构成的力量。在会谈的过程中，一旦对方觉得你会在达成交易之后给他必然的奖赏的话，你就会付与对方必然的威慑力。那完满是一种主看的觉得，摘购又该若何运用那种主看的力量呢？
（1） 能够给敌手“画饼”
例如：“本次摘购数量，才占年摘购额度的10%，我们是想先尝尝单，没有问题，我们再多量量摘购。”如许的话术，让对方看到与我们协做美妙的前景，从而为了那个“大饼”牺牲一些本次会谈的利益。
（2）为赐与商处理问题
在会谈过程中，运用你本身的专业常识和公司资本，为赐与商处理一些开展过程中的瓶颈问题。例如：许诺会给会谈敌手供给一些固定订单和手艺撑持，从而优化会谈敌手的消费线，进步其产能；做为回报，会谈敌手要降低本次报价。
（3） 不要惧怕会谈敌手的还价
一旦你惧怕，就等于将奖赏力拱手让给会谈敌手。你要大白敌手的还价只是商场的数字游戏，实正的成交，绝不取决于价格或者交期等单个因素，而是各个因素综协感化的成果。所以会谈胜利绝对不是敌手对你的奖赏，反之也不是对你的赏罚。
敬畏力令会谈敌手不会做任何倒霉于你的工作；专业力令会谈敌手觉得你愈加领会手头的那个项目；合法力令会谈敌手认同你代表公司的力量；奖赏力令会谈敌手神驰与你将来协做的美妙前景。当那4种力量有机的连系，构成本身的影响力，你往往就会很随便掌握整个会谈的历程，取自得想不到的会谈成果！
做者：Eric Sun
曾多年处置进出口商业及其相关摘购营业。现任职于世界500强企业的摘购岗位，所涉及的行业包罗船舶动力系统配套、户外建筑用栅栏及金融业的相关摘购，具有丰富的摘购体味。
来源：摘购从业者